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《人性的弱点》使人同意你的九种方法1

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第四篇 使人同意你的九种方法

第一章如果你必须批评,这是开始的方法

柯立芝总统执政时,我朋友在一次周末,应邀到白宫作客。当他走进总统私人办公室时,正好听到柯立芝在向他的一位女秘书说:「妳今天穿的衣服很漂亮,真是位年轻漂亮的女孩子。」

平常沈默寡言的柯立芝总统,一生很少赞美过别人这次却对他女秘书说出那样的话来,那位女秘书脸上顿时涌现出一层鲜艳的红晕。总统接着又说:「别难为情,我刚才的话,是为使妳感到高兴;从现在起,我希望妳对公文的标点上,要稍微注意一点。」

他对那位女秘书的方法,虽然稍嫌明显了些,可是所用的心理学却是很巧妙。当我们听到别人对我们的称赞后,如果再听到其它不愉快的话,就比较容易接受了。

理发师替人修面时,先敷上一层肥皂水--麦金利在一八五六年竞选总统时所采用的方法,就运用了这项原理。

共和党一位重要党员,绞尽脑汁,撰写了一篇演讲稿,他觉得自己写得非常成功。他很高兴的在麦金利面前,先把这篇演讲稿朗诵了一遍--他认为这是他的不朽之作这篇演讲稿虽然有可取之点,但并不尽善尽美,麦金利听后感到并不合适,如果发表出去,可能会引起一场批评的风波。麦金利不愿辜负他的一番热忱,可是,他又不能不说这个「不」字现在,看他如何应付这个场面。

麦金利这样说:「我的朋友这真是一篇少有见到,精彩绝伦的演讲稿,我相信再也不会有人比你写得更好了。就许多场合来讲,这确实是一篇非常适用的演讲稿,可是,如果在某种特殊的场合,是不是也很适用呢?

从你的立场来讲,那是非常合适、慎重的;可是我必需从党的立场,来考虑这份演讲稿发表所产生的影响。现在你回家去,按照我所特别提出的那几点,再撰写一篇,并送一份给我。」

他果然那样做了,麦金利用蓝笔把他的第二次草稿再加以修改,结果那位党员在那次竞选活动中,成为最有力的助选员。

这里是林肯所写的第二封最著名的信件。一林肯第一封最著名的信件,是写给毕克斯贝夫人的,为她五个儿子牺牲在战场而表示哀悼。一林肯写那封信,可能只花了五分钟时间。可是,那封信在一九二六年公开拍卖时,售价高达一万二千元这个数目比林肯五十年所能积蓄的钱还多。

这封信,是林肯在一八六三年四月二十六日,内战最黑暗的期间所写的。那时已是第十八个月了--林肯的将领们,带着联军屡遭惨败,一切都只是无用的、愚蠢的人类大屠杀。那时人心惶惶,全国哗然震惊,数以千计的士兵,临阵脱逃,甚至参议院里共和党议员,也起了内讧叛乱。更令人注意的是,他们要强迫林肯离开白宫。

林肯这样说:「我们现在已走到毁灭的边缘--我似乎感觉到上帝也在反对我们,我看不到一丝希望的曙光。」这封信就是在如此黑暗、混乱的时期写出来的。

我摘录出这封信的主要目的,是为了说出林肯如何设法改变一位固执的将领,原因是全国成败的命运,就依赖在这将领的身上。

这该是林肯任职总统后,写信措辞最锐利而不客气的一封信。但你仍可注意到,林肯在指出他严重的错误前,先称赞了这位霍格将军。

是的,那些是他严重的错误,可是林肯并不作那样的措辞。林肯落笔稳健,具有保守和外交的手腕,他是这样写的:「有些事,我对你并不十分满意。」他用机智的手腕,加上外交的词汇。

这里就是写给霍格将军的信:

「我已任命你作包脱麦克军队的司令官,当然,我这样做是根据我所有的充份的理由。可是我希望你也知道,有些事,我对你并不十分满意。我相信你是一个睿智善战的军人,当然,这点是我所感到欣慰的。同时我也相信,你不至于把政治和你的职守,掺混在一起,这方面你是对的。你对你自己有坚强的信心--那是一种有价值、可贵的美德。

你很有野心,那在某种范围内,是有益而无害的。可是在波恩雪特将军带领军队的时候,你放纵你的野心行事,而加以阻挠他。在这一件事上,你对你的国家,对一位极有功勋而光荣的同僚军官,犯下一桩极大的错误。

我曾经听说,并且听得使我相信,你说军队和政府需要一位独裁的领袖。当然,我给你军队指挥权,并非是出于这个原因。同时,我也没有想到那些。

只有战争中获得胜利的将领,才有当独裁者的资格。目前,我对你的期望,是军事上的胜利。到时,我会冒着危险,授予你独裁权。

政府将会尽其所能赞助你,就像赞助其它将领一样。我深恐你灌输于军队和长官,那种不信任上司的思想,会落到你自己的身上所以我愿意竭力帮助你,平息你这种危险的思想。

军队中如果有这种思想存在,即使是拿破仑还活在这世界上,他能从军队中得到些什么?现在切莫轻率推进,也不要过于匆忙,需要小心谨慎,不眠不休去争取我们的胜利。」

你不是柯立芝,不是麦金利,更不是林肯,你想知道这种哲理在日常商业上,对你真的有用吗?我们现在以费城华克公司卡伍先生为例。卡伍先生就像你我一样普通的人,他是我在费城所举办的一个讲习班里的学员。这是他在讲习班里演讲过的一个故事。

华克公司在费城,承包建筑一座办公大厦,而且指定在某一天必需竣工完成。这项工程,每一件事进行得都非常顺利,眼看这座建筑物就快要完成了。突然,承包外面铜工装饰的商人,说他不能如期交货。什么!整个建筑工事都要停顿下来!不能如期完工,就要交付巨额的罚款!惨重的损失--仅仅是为了那个承包铜工装饰的商人。

长途电话,激烈的争辩,都没有半点用处,于是卡伍被派往纽约,找那个人当面交涉。

卡伍走进这位经理的办公室,第一句话就这样说:「你该知道,你的姓名在勃洛克林市中,是绝无仅有的?」这位经理听到这话,感到惊讶、意外,他摇摇头说:「不,我不知道。」

卡伍说:「今晨我下了火车,查电话簿找你的地址,发现勃洛克林市里,只有你一个人叫这个名字。」

那经理说:「我从来没有注意过。」于是他很感兴趣的把电话簿拿来查看,果然一点也不错,真有这回事。那经理很自傲的说:「是的,这是个不常见到的姓名,我的祖先原籍是荷兰,搬来纽约已有两百年了。」接着就谈论他的祖先和家世的情形。

卡伍见他把这件事谈完了,又找了个话题,赞美他拥有这样一家规模庞大的工厂。卡伍说:这是我所见过的铜器工厂中最整洁、完善的一家。」

那经理说:「是的,我花去一生的精力经营这家工厂,我很引以为荣,你愿意参观我的工厂?」

参观的时候,卡伍连连盛赞这工厂的组织系统,且指出那一方面要比别家工厂优良,同时也赞许几种特殊的机器。这位经理告诉卡伍,那几项机器是他自己发明的。他花了很长的时间,说明这类机器的使用方法,和它的特殊功能。他坚持请卡伍一起午餐!这一点你必需记住,直到现在,卡伍对于他这次的来意还只字未提。

午餐后,那位经理说:「现在,言归正传。当然,我知道你来这里的目的。可是想不到,我们见面后,会谈得这样的愉快」他脸上带着笑容,接着说:「你可以先回费城,我保证你的定货,会准时运送到你们那里,即使牺牲了别家生意,我也愿意的。」

卡伍并没有任何的要求,可是他的目的都很顺利的达到了。那些材料,全部如期运到,而那座建筑也没有受到任何的影响而如期完成。现在话又说回来如果卡伍当时用了激烈争辩的方法,会不会有这样满意的结果?所以,不使对方难堪、反感,而改变一个人的意志,第一项规则是:

用称赞和真诚的欣赏作开始。


第二章 如何批评才不致招怨

那是有一天中午的时候,司华伯偶然走去他一家钢铁厂,看到几个工人在吸烟,而在那些工人头顶墙处,正悬着一面「禁止吸烟」的牌子。司华伯是不是指着那面牌子,就向那些工人说:「你们是不是不识字?」不,没有,司华伯绝不会这样做。

他走到那些工人面前,拿出烟盒,给他们每人一只雪茄,并且说道:「嗨,弟兄们,别谢我给你们雪茄,如果你们能到外面吸烟,我就更高兴了。」那些工人们,已知道自己犯了错误--可是他们钦佩司华伯,他不但丝毫没有责备他们,而且还给他们每人一只雪茄当礼物,使工人们觉得高贵。像这样的人,你能不喜欢他吗?

范纳梅克是费城一家很大的百货公司的老板,他也喜欢运用这样的方法。范纳梅克每天去他百货公司一次日至有一次,他看到一位女客人站在柜台外面,等着买东西,可是就没有人去招呼她。

哦,售货员呢?他们都聚到柜台远处一角,在谈着笑着。范纳梅克一声不响,悄悄走去柜台里端,他自己招呼那位女顾客。然后他把成交的货物,交给售货员去包装,而他自己就走开了。

一八八七年三月八日,最善于布道的布道家「皮却」牧师去世了。下一个星期日,爱保德牧师被邀登坛讲道。他相心尽其所能,使这次讲道有完美的表现,所以他事前写了一篇讲道的稿子,准备到时应用。他一再修改、润色,才把那篇稿子完成,然后,读给他太太听。可是这篇讲道的演讲稿并不理想,就像普通演讲稿一样。

如果他太太没有足够的修养和见解,一定会向他这样说:「爱保德,这篇演讲稿糟透了,那绝不能用--如果你这样讲的话,听的人一定会睡去,它读起来就像百科全书一样;你讲道这么多年,应当很明白。老天爷,你为什么不像平常一样讲话,为什么不自然一些?」

她当然可以向她丈夫这样说!如果她这样说,后果又会如何呢?

那位爱保德太太,相信她知道这回事,所以她巧妙的暗示她丈夫,如果把那篇讲道演讲稿拿到北美评论去发表,确实是一篇极好的文章。也就是说,她虽然赞美丈夫的杰作,同时却又向丈夫巧妙的暗示,他这篇演讲稿,并不适合讲道时用。爱保德看出了他妻子的暗示,就把他那篇绞尽脑汁所完成的演讲稿撕碎。他什么也不准备,就去讲道了。

我们要劝阻一件事,永远躲开正面的批评这是必需要记住的。如果有这个必要的话,我们不妨旁敲侧击的去暗示对方。对人正面的批评,那会毁损了他的自重,剥夺了他的自尊。如果你旁敲侧击,对方知道你用心良善,他不但接受,而且还会感激你。

所以要改变人们的意志,而不引起对方的反感,第二项规则是:间接的指出人们的过错。


第三章 先说出你自己的错误

数年前,我的侄女约瑟芬,离开她坎萨斯城的家,到纽约来做我的秘书。约瑟芬十九岁,三年前从一家中学毕业,仅有一点点办事的经验;现在她是一位很能干的秘书了。

刚开始的时候,我看她实在有待改进。有一天,我想要批评她时,我先对自己这样说:「慢着,且等一等,戴尔·卡耐基……你的年纪比约瑟芬大一倍,你处事的经验,也高过她一万倍。你怎么能希望她具有你的观点?你的判断力?你的见解呢?戴尔,在你十九岁的时候,你做了些什么?记得你那笨拙、愚蠢的错误吗?」

真诚、公平的想过这些后,我发现约瑟芬比我当年要强多了。所以从此以后,当我提醒约瑟芬错处时,我总是这样说:

「约瑟芬,妳犯了一点错,可是老天爷知道,妳并不比我所犯的错误更糟。妳不是生下来就会判断一件事的,那是需要从经验中得来的。

而且,妳比我在你现在年纪的时候,要强多、乖多了。我自己犯过很多可笑的错误,我决不想批评你,或是其它任何人……可是,如果妳照这样去做,妳想不是更聪明一点吗?」

如果批评的人,开始先谦冲的承认自己也不是十全十美的、无可指责的,然后再指出人们的错误,这样就比较容易让人接受了。

圆滑的布洛亲王,在一九o九年,就已深切的感觉到,利用这种方法的重要……因为,当时德皇威廉二世在位;他目空」切,高傲自大,他建设陆、海军,欲与全世界为敌。

于是,一件惊人的事情发生了了! 德皇说了一些令人难以置信的话,震撼整个欧洲,甚至影响到世界各地。最糟的是,德皇把这些可笑、自傲、荒谬的言论,就在他作客英国时,当着群众前发表出来。他还允许「每日电讯」,照原意在报上发表出来。

例如,他说他是唯一对英国感觉友善的德国人;他正在建造海军以对付日本的危害。德皇威廉二世还表示,只有他一个人的力量,才能使英国不致屈辱于法、俄两国的威胁之下。他又说,英国洛伯特爵士,在南非战胜荷兰人,都是出于他的计划。

在这一百年来的和平时期,欧洲没有一位国王,会说出这样惊人的话来……那时欧洲各国的哗然、骚动,像蜂似的涌了起来。英国非常愤怒……而德国的那些政治家,更是为之震惊。

在这阵惊慌期中,德皇也渐渐感到事态严重,而有些慌张了。他向布洛亲王暗示,要他代为受过。是的,德皇要布洛亲王,宣称那一切都是他的责任,是他建议德皇,就出那些不可信的话来的。

可是,布洛亲王作这样的表示,他说:「但是陛下,恐怕德国人或是英国人,都不相信我会建议陛下说那些话的。」

布洛亲王说出这话后,立刻发觉自己犯了一个严重的错误。果然,激起德皇的愤怒。

他咆哮的说:「你认为我是一头笨驴,连你都不至于犯的错误,而我做了出来。」

布洛亲王知道应该先作某种的称赞,然后才指出他的错误,可是为时已晚了……他只有作第二步的努力在批评后,再加以赞美。结果,立刻出现奇迹--其实称赞常是这样的布洛亲王恭敬的说:「陛下,我绝对不是含有那种意思,陛下在许多方面都远胜过我,当然不只是在海军的知识上,尤其特别是在自然科学方面。陛下每次谈到风雨表、无线电报等科学学理时,我总替自己感到羞耻,感觉自己知道得太少了……

我很惭愧,对于各门自然科学都不懂,化学、物理更是一窍不通,连极普通的自然现象,我也不能解释。但略可抵补的是,我对于历史知识方面,稍微知道一点,同时也有一点政治上的才能,尤其是外交上的才能。」

德皇脸上显现出笑容来,那是布洛亲王称赞了他。布洛抬高了他,抑低了自己。经布洛作这样解释后,德皇宽恕了他,原谅了他。德皇热忱的说:「我不是常跟你这样讲过,你和我以彼此能相辅相成而著名……我们需要赤忱的合作,而且我们愿意这样做。」

他不只一次同布洛握手,是很多很多次……那天下午,他紧紧握着布洛的手,说:「如果有人向我说布洛不好,我就用拳头,打在他的鼻子上。」

布洛亲王及时救了他自己!他虽然是个手腕灵活的外交家,可是他却做错了一件事。他开始应该谈自己的短处,而措出德皇的长处……不能暗示德皇,是个智力不足的人,需要别人保护的人。

如果用几句卑微自己,而称赞对方的话,可以把盛怒中傲慢的德皇,变成一个非常热诚的朋友。试想--谦逊和称赞,在我们日常生活接触中,能对我们产生那一些效果?如我们用得适当,在人与人之间的关系上,真能发生不可思议的奇迹。

所以要妀变一个人的意志,而不激起他的反感,第三项规则是:在批评对方之前,不妨先谈谈你自己的错误。


第四章 没有人喜欢接受命令

我最近很荣幸,能同美国名传记作家「泰白尔」女士,一起用餐。当我告诉她,我正在写这本书的时候,我们开始讨论到与人相处的重要问题。她告诉我,当她撰写杨欧文传记时,曾访问一位跟杨欧文先生,同一办公室三年的人。

那人说,在这三年的长时间中,他从没有听到杨欧文向任何一个人,说出一句直接命今的话。杨欧文的措辞,始终是建议,而不是命令.

例如,杨欧文从没有说过:「做这个,做那个。」或者是「别做这个,别做那个。」他平时对人的措辞是:「你不妨可以考虑一下。」或者是「你认为那个有效吗?」

当他拟完一份信稿后,经常会这样问:「你以为如何?」当他看过助理写的一封信后,他会这样说:「或者我们这样措辞,会比较好一点。」他总是给人自己去做事的机会;他决不告诉他的助手应该怎样去做,而让他们从错误中去学习经验。

像杨欧文的那种方法,使人很容易改正他原来的错误。运用那种方法,他保持了对方的自尊,而且使那人有了自重感。那种方法,也很容易取得对方的真诚合作,而对方不会有任何的反抗,或是拒绝。

所以要改变一个人的意志,而不触犯或引起反感,第四项规则是:发问时,别用直接的命令。

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