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2017
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《人性的弱点》得人同意于你的十二种方法3

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第九章 每个人所需要的

你是不是愿意得到一句神妙的语句?一个可以停止争辩,消除怨恨,制造好感,使人们注意的听你谈话的语句。

是的,就有这样一句话,让我告诉你。你对人开始这样说:「对你所感觉到的情形,我一点也不会责怪你,如果我是你的话,我也有同样的感觉。」

就这样一句简单的话,世界上最狡猾,最固执的人,也会软化下来。可是你必需极是真诚的说出那些话来,假如你是对方的话,你当然有他同样的感觉。让我举出卡邦的例子:就以匪酋卡邦来说,假如你受遗传的身体、性情、思想与卡邦完全相同,而你也处在他的环境,也有他的经验,那你就会成为跟他一样的人。因为那些便是使他沦为盗匪的原因。

例如:你不是一条响尾蛇,唯一的原因是,你的父母不是响尾蛇。你不会跟牛接吻,不认蛇为神明,唯一的原因是,你不是生在勃拉乌波答河岸,一个印度家庭中。

你会成为你这样的人,可居功的地方很少。那个使你恼怒,固执不讲理的人,他会成为他那样的人,他有过错的地方也很少。要对这可怜虫,表示惋惜、怜悯、同情。约翰柯,他常说的一句话,你必须牢记在心,当他看到街上一个摇摇晃晃的醉汉时,常说:「如果不是上帝的恩惠,我也会走上他的道路.

你明天遇到的人,其中可能有四分之三都饥渴似的需要同情….!如果你同情他们,他们就会喜欢你。

有一次,我作播音演讲,说到「小妇人」作者亚尔可德女士。自然,我知道她是在「麻赛其赛斯」、「康考特」地方生长,及著述她的不朽名作。但我一时不小心,我说我曾到「纽海姆彼雪」的「康考特」,拜访过她的老家。假如我只说了一次「纽海姆彼雪」,也许可以原谅,可是我接连的说了两次。

随后,有许多的信函、电报,纷纷寄来质问我、指责我,有的几乎是侮辱,就像一群野蜂似的,围绕在我不能抵抗的头上。其中有位老太太,生长在麻赛其赛斯的康考特,当时她住在费城,对我发泄了她炽烈的盛怒。我看到她那封信时,对自己说:一感谢上帝,幸亏我没有娶那样的女人。」

我打算写封信告诉她,虽然我弄错了地名。可是她却连一点礼节常识也不懂……当然,这是我对她最不客气的批判。最后我还会撩起衣袖去告诉她,我对她的印象,是多么的恶劣……可是,我并没有那样做,我尽量约束自己,克制自己。我知道只有愚蠢的人,才会那样做。

我不想同愚蠢的人一般见识,所以我决定要把她的仇视变成友善,我对自己说:「如果我是她的话,可能也会有同样的感觉。」所以,我决走对她表示同情。后来我去费城的时候,打了个电话给这位老太太,当时谈话内容,大概是这样的……

我在电话里说:「某夫人,几个星期前,妳写了一封信给我,我的你表示谢意!」

电话传出她柔和、流利的声音,问道:「你是那一位,很抱歉,我听不出声音来?」

我对着手上话机说:「对妳来讲,我是一个妳不认识的陌生人,我叫、戴尔·卡耐基。……在数星期前,妳听我电台广播,指出我那桩无法宽恕的错误。把︵小妇人。作者亚尔可德女士生长地点弄错,那是愚蠢的人才会弄错的事……我为了这件事向妳道歉,妳花了时间,写信指正我的错误,我同时也向妳表示谢意。」

她在电话说:「我很抱歉,卡耐基先生,我在信果粗鲁的向你发脾气,要请你包涵、原谅才是。」

我坚持的说:「不,不,不该由你道歉,该道歉的是我:….即使是个小学生,也不会弄出像我那样的错误来。那件事,第二个星期,我已在电台更正过了.!现在我亲自向妳道歉。」

她说:「我生长在麻赛其赛斯的康考特……两百年来,我的家庭在那里一直很有声望,我以我的家乡为荣。当我听你说亚尔可德女士,是纽海姆彼雪州人时,实在使我难过。可是那封信使我感到愧歉、不安。」

我对着手上话机说:「我愿意实在的告诉妳,妳的难过不及我的十分之一。我的错误,对那地方来讲,并没有损伤,可是对我自己却有了伤害。像妳这样一位有身份、地位的人,是很难得跟电台播音员写信的。以后在我的演讲中,如果再有发现错误时,我希望你再写情给我。」

她在电话里说:「你这种愿意接受人家批评的态度,使人们愿意接近你、喜欢你……我

相信你是一个很好的人,我很愿意认识你,接近你。」

从这只电话的内容看来,当我以她的观点,对她表示同情和道歉时,我也同样得到了她的同情和道歉。我对自己能控制得住激动的脾气,这点我自己感到很满意…:.以友善交换了对方所给的侮辱,这一点也使我感到满意。由于使她喜欢我,使我得到更多的快乐。

凡位居白宫的要人,差不多都会遭遇到人类关系学中,这类问题的困扰。塔夫特总统也不例外……他从经验中,获得这样一个结论--同情是消解恶感最有效的药物。在他一部「伦理中服务」书里,塔夫特举了一个很有趣的例子,他请到如何使一个失望而有志气的母亲,平息心中的怒火。

塔夫特总统说:「住在华盛顿的一位太太,她丈夫在政界有相当的势力;她缠着我快有两个月的时间,要我替她的儿子安插一个职位。她还拜托了议院中的几位参议员,陪了她来我这里,替她儿子职位的事说话。

可是那职位所需要的是技术人才。后来经有关的主管推荐,我委派了另外一个人,继后我接到那母亲的来信,指我忘掉了别人施予的恩惠,因为我拒绝使她成为一个愉快的太太。她的意思是说,只要我举手之劳,就可以使她快乐,可是我就不肯这样的做。她又说出,曾经如何劝说她那一州的代表,赞助我一项重要法案,可是我对她却如此没有情义。

当你接到这样一封信的时候,第一件事,就是如何用严正的措辞,去对付一个不礼貌而鲁莽的人,接着,或许你就动笔写信了。

可是,如果你是一个聪明的人,你会把这封信放进抽屉里锁起来,经过两天后,再把这封信拿出来……像这类的信,迟上几天寄出,也不会受到什么影响。但当你两天后再拿出这封信来看时,你就不会投入邮箱,那就是我所采取的途径。

在那之后,我坐下来尽力用最客气的措辞写了封信,告诉她,我知道一个做母亲的,遇到这种事情时,会感到极大的失望。可是我坦直的告诉她,委任那样一个职位,并非由我个人的好恶,而是需要找一个合适的技术人才,所以我接受了那主管的推荐。

我表示希望她的儿子继续在他原来的工作岗位上努力,以期将来有所成就。那封信使她息怒了,她并寄了一封短信给我,对她上次那封信表示抱歉。

但我所委任的那个人,短时内还不能来上班。这样过了几天,我又接到一封署名是她丈夫的来倍,可是信上的笔迹,跟过去两封信完全一样。

这封信上这样告诉我,说他太太由于这件事,而患上神经衰弱,现在卧床不起,胃中或许已经长瘤了。为了恢复他妻子的健康,他要求我,能否把已委任那个人的姓名,换上她儿子的姓名,以恢复她的健康。

我回了一封信给他,那是给她丈夫的……我希望他太太的病况,诊断错误。而对他所遇到的情形,表示同情,可是要撤回已委派的人,那是不可能的。几天后,那人也正式接任……就在我接到那信的第二天,我在白宫举行了一个音乐会,最先到场向我和塔夫特夫人致敬的,就是这一对夫妇.

霍洛克该是美国第一位音乐会经理人,他对如何应付艺术家,像嘉利宾、邓肯、潘洛弗,有二十多年的经验。霍洛克告诉我,为了要应付那些性格特殊的音乐家,使他获得了一个宝贵的教训……必需同情他们,对他们可笑、古怪的脾气,必需要彻底的同情。

有三年的时间,霍洛克担任世界低音歌王嘉利宾的经理人。最使霍洛克伤脑筋的是,嘉利宾本身就是一个问题,他的行为就像一个宠坏了的孩子。用霍洛克独特的语气来说:「他各方面都糟透了。」

例如:晚间如果有音乐会的话,嘉利宾会在当天的中午打电话给霍洛克说:「沙尔,」他叫霍洛克的名宇:「我觉得很不舒服,我喉咙沙哑得很厉害,今晚我不能登台演唱了。」霍洛克听他这样讲后,就同他争辩?不,霍洛克才不会这样做! .

他知道做一个艺术家的经理人,绝对不能作这样的处理。所以,他会立即去嘉利宾住的旅馆,显得十分同情的说:「我可怜的朋友,那是多么不幸……当然,你是不能再唱了。我马上去通知取消今晚的节目,你虽然损失了两、三千块钱的收人,可是跟你的名誉来相比的话,那算不了什么。」

嘉利宾听霍洛克这样讲后,他会怀着感触的心情,叹息的说:「沙尔,你等一会再来好了,下午五点钟来,看那时我的情形怎么样!」

到了五点钟,霍洛克先生再去嘉利宾的旅馆,他坚持要替嘉利实取消节目。……可是嘉利宾又会这样说:「你再晚一点来看我,到那时,或许我会好一点!」

到了七点半,这位低音歌王终于答应登台了。他唯一的条件,就是要霍洛克先生走到台上,向听众报告,说是嘉利宾患了重感冒,嗓子不好。霍洛克会假意的答应下来,因为这样嘉利宾才会登台演唱。

盖慈博士在他那一部著名的「教育心理学」书上,这样写着:一人类普遍的追求同情,孩子们会急切的显示他受伤的地方。有的甚至于故意自己割伤、弄伤,以博得大人们的同情。」

成人们也有类似的情形,他们会到处向人显示他的损伤,说出他们的意外事故,所患的疾病,特别是开刀手术后的经过。「自怜! .实际上是一般人的习性。」

所以,你要获得别人对你的同意,第九项规则是:同情对方的意念和欲望。


第十章 人人都喜欢的吸引力

我的故乡是在米苏里州的一个小乡镇,附近有个「卡梅」镇,就是当年美国匪魁「奇斯贾姆斯」的故乡,我曾经去过卡梅镇,奇斯的儿子还在那里。

他的妻子告诉我,当年奇斯如何抢劫银行、火车;然后把抢来的钱,布施给贫穷的邻居,让他们去赎回典押出去的田地。

在当时奇斯.贾姆斯的心目中,可能自以为他是个理想家--正如两代以后的苏尔滋,「双枪」克劳雷,和卡邦一样。事实确实是如此,凡你所见到的人--甚至你照镜子时所看到的那个人- 都会把自己看得很高尚,他对自己的估计,都希望是良好而不自私的。

银行家摩根,在他一篇分析的文稿中说:人会做一件事,都有两种理由存在……一种是好听的,一种是真实的。

人们会时常想到那个真实的理由,而我们都是自己内心的理想家,较喜欢想好听的动机。所以要改变一个人的意志,需要激发他高尚的动机O

那种方法,用在商业上是否理想? .让我们来看看。那是宾夕凡尼亚州,某家房屋公司的一位「弗利尔」先生的例子:弗利尔有一个不满意的房客,恫吓要搬离他的公寓,但这房客的租约,尚有四个月才期满,每个月的租金是五十五元,可是他却声称立即就要搬,不管租约那回事。

弗利尔请出这经过的时候,他说:「那个房客,已在这里住了一个冬季。我知道如果他们搬走了的话,在这个秋季前,这房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元,就要从我口袋飞走了……真叫人焦急。

如果这件事发生在过去的话,我一定找那个房客,要他把租约重念一遍……并向他指出,如果现在搬走,那四个月的租金,仍须全部付清。

可是,这次我采取了另外一种办法,我开始向他这样说:「杜先生,我听说你准备搬家,可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断,我看出你是一位说话有信用的人,而且我可以跟自己打赌,你就是这样的一个人。」

这房客静静的听着,没有作特殊的表示,我接着又说:「现在,我的建议是这样的,将你所决定的事,先暂时搁在一边,你不妨再考虑一下。从今天起,到下个月一日应缴房租前,如果你还是决定要搬的话,我会答应你,接受你的要求……」

我把话顿了顿,再接着说:「那时,我将承认自己的推断完全错误……不过,我还是相信,你是个讲话有信用的人,会遵守自己所立的合约。因为,到底我们是人,还是猴子,那就在我们自己的选择了。」

果然不出我所料,到了下个月这位先生自已来缴房租。他跟我说,这件事已跟他太太商量过,他们决定继续住下去。他们的结论是,最光荣的事,莫过于履行租约。

已故的诺司克力夫爵士看到一份报上,刊登出一张他不愿意刊登的相片,他就写了一封信给那家报社的编辑。他那封情上没有这样说:「请勿再刊登我那张相片,我不喜欢那张相片。」他想激起高尚的动机,他知道每个人都敬爱自己的母亲,所以他在那封信上,换上另外一种口气说:「由于家母不喜欢那张相片,所以贵报以后请勿刊登出来。」

当约翰。洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时,他也激起一个高尚的动机。他不说:「我不希望孩子的相片刊登出来。」他知道每一个人的内心,都有不愿意伤害孩子的潜在欲念。他换了个口气说:「诸位,我相信你们之中有很多都是孩子们的爸爸,如果让孩子们成了新闻人物,那并不是适宜的.

柯迪斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子,后来成为星期六晚报,和妇女家庭杂志的负责人,赚了几百万元的钱。他创办之初,不能像别家的报纸、杂志一样,付出高价买稿子。他没有能力延聘国内第一流作家替他执笔撰稿,可是,他运用了人们高尚的动机。

例如,他会请「小妇人」名著的作家亚尔可德为他撰写稿子,且当时是她声望最高的时候。柯迪斯所使用的方法很突出!是一般人所没有想到的……他签了一张一百元的支票,他不是把支票给亚尔可德,而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构。

或许有人会怀疑的说:「以这种手法,用在诺司克力夫、约翰.洛克菲勒,和富于情感的小说家身上,或许会有效……可是,朋友;你这种方法,用在我要收帐那些不可理喻的入身上,是不是一样有效?」

是的,这话很对,没有一样束西,能在任何情形下,产生同样的效果--没有一样东西,能在所有人身上都发生效力。如果你满意你现在所得到的结果,那又何必再改变呢?假如你认为不满意的话,那就不妨试验一下?

无论如何,我相信你会喜欢我从前一个学员汤姆斯,他所讲的一个真实故事:

某一家汽车公司,有六个顾客拒付一笔修理费的帐,他们并非不承认那个帐目,而是其中有些帐写错了。可是每一项租车,或是修理的帐单上,都有他们的亲笔签宇,所以公司认为这些帐是不会有错的。

下面是那家汽车公司信用部职员,去索款时所采取的步骤,你看他们是不是会成功?

一、他们拜访每一位顾客,并且坦白的对他们说,他们是公司派来索取积欠的帐款的。

二、他们很清楚的表示,公司方面绝不会弄错,所有的错误,都该是顾客负责的。

三、他们暗示,对于汽车方面的业务,显然公司要比顾客内行得多。所以,就不需要作那些无谓的争辩。

四、结果,他们争论起来。

采取这些方法,能使顾客们心甘情愿付出钱来?你不妨自已从那问题上,去找出答案来事情闹到这种地步,那位汽车公司信用部主任,该派出一队「法律人才」去应付才是,幸亏这件事给总经理知道了。这位总经理,查看那几位欠帐主顾,过去付帐的记录,发现他们过去都是按时付款的。总经理发现到这项资料后,相信错处一定是出在公司方面--收帐的方法不对。所以,总经理把汤姆斯叫去,要他去收那些无法收到的「烂帐」。

这里是汤姆斯先生,所采取的步骤--汤姆斯自己这样说:

「一、我去拜访每一位顾客,同样我也去索取一笔积欠很久的帐….可是,我对这些只字不提。我解释,我是来调查一下公司对顾客的服务情形。

二、我明白的表示,在尚未听完顾客所说的感想前,我不会发表任何意见。我告诉他们说,公司方面也不是绝对没有错误的。

三、我告诉他们,我只是关心他们的汽车;而他们对自己的汽车,相信比谁都了解,所以在这个问题上,先听从他们的意见。

四、我让他们尽量泄吐他们的意见,我静静听着,对他们表示十分的同情……当然,这也是他们所希望我如此的。

五、最后,那些顾客似乎心情缓和下来,我要他们把这件事公平的想一想,当然我想激发他们高尚的动机,所以我这样说:

「首先我要你知道,我也觉得这件事的处置并不适当,你已受到我们公司上次派来的代表的困扰、激怒,并且使你受到很多的不便。那是不应该发生的事,我感到很抱歉!我代表公司方面向你道歉。我听了你刚才所讲的话后,我不能不为你的忍耐和公平所感动。

就由于你的宽大胸襟,我才敢请你替我做点事情……这件事对你来讲,会比任何人做得更好、更合适。同时,你也比别人更清楚这儿是我给你开的帐单,请你细细查看一下,什么地方记错了,就像你是我们公司的总经理在查帐一样,我请你全权作主,你说怎么样就怎么样。」

他有没有把帐单看了?是的,当然他这样做了,而且显得十分高兴这些帐单的数目,由一百五十元,到四百元之间,款数大小不等。但顾客占到便宜了吗?是的,其中有一位顾客拒付这笔争执款项一分钱。可是另外那五位顾客,都让公司方面,占到了帐款上的便宜。这里是这件事最精采的地方在以后的两年中,那几位顾客,都买了本公司的新汽车。」

汤姆斯先生说:「经验告诉我,当你应付顾客不得要领时,最完善的办法,是在你心里要先有这样一个观点存在--你要当那位顾客是恳切、诚实、可靠的,且他是极愿意付帐的。一旦使他相信那帐目是对的,他会毫不迟疑的乐意债还。也就是说,人们都是诚实的,而且愿意履行他们该有的义务。

像这类情形,例外的很少,……我相信,如果真是有为难人的人,如果你使他感觉到,你认为他是那么的诚实、公道、正直,大多数时候,他也会给你有像你所给他的同样反应。」

所以,如果你要获得人们对你的同意的话,在一般情形上,遵守第十项规则,是一件很好的事,那是:激发更高尚的动机。


第十一章 实行、推进,别停顿下来

那是数年前的事,费城晚报受到恶意的谣传所攻击。有人指那家晚报,广告多于新闻,内容贫乏、缺少报导,这使读者失去吸引而感到不满,同时影响到该报的发行销路这家晚报立即采取措施,设法阻止这项恶意谣传的渲染。

如何采取行动呢?

这里就是他们所使用的方法:

这家晚报将一天中各项阅读资料剪下,再加以分类编成一本书,书名就叫「一天」。这部书竟有三百零七页,和一本价值两元的书,页数差不多,而该报只售两分钱。

这本书出版后,把费城晚报新闻资料丰富的事实,具体的表现出来….:这比用图表,数目字,和空谈更有趣,更清楚,并予人深刻的印象。

柯特,和考夫曼所着的「商业上的表演术」一书中,举出很多例子,说明如何增加一家公司的营业数额。这部书中,引述一家电气公司销售冰箱,为了证明冰箱在通电时毫无声响,请买主在冰箱边燃擦火柴,借着听到擦火柴的声音,而证明他们的冰箱没有一丝声音……洛巴克帽子公司的营业项目上写着,有电影明星安苏珊签过名的帽子,每顶是一元九角五分……范尔巴把活动陈设窗停止后,如何会丢掉百分之八十的观众……一家玩具公司,用了米老鼠的商标,如何使他由破产转为兴隆……克莱斯勒汽车公司,如何在一辆汽车上,放下几头大象,证明他们出品的汽车是坚固、结实的。

纽约大学的巴顿,和伯西,分析一万五千个售货访问,他们写了一部书叫「怎样嬴得一次辩论」。他们将其中原则,归纳成一篇演讲稿,叫「售货六原则」。接着再把这些原则,摄制成电影。将这部电影,在数百家大公司的营业部职员面前放映。他们还在各公共场所,举行示范表演,指出售货时的正确和错误的方法。

现在是表演的时代,只是叙述其中的原理,还不能有具体的效果。这种原理需要生动、活泼,需要使它更有趣、更戏剧化,所以必需用有效的「表演术」。电影,和无线电的实行……你也应有像它们那种表演的本领……电影明星这样做,无线电台这样传播,假如你想引起别人注意的话,你也应该这样去做。

那些布置橱窗的专门人才,他们知道「戏剧化」有惊人的力量。例如:有一家鼠药制造商,替零售商布置了一个橱窗,面放了两只活老鼠,以证实他那种鼠药的功效。果然,在这星期内所销售出的鼠药,要比平时的销售量,增加了五倍。

「美国周刊」的波恩顿,要作一篇很长的市场报告。他的公司,替一家牌子最著名的润肤霜,完成了一篇详细的研究。别家润肤霜制造厂商,降低价格,准备跟他们竞争……这项事实,他必需要向该厂的主人说明。

波恩顿先生承认,第一次接洽算是失败了。

他说:「第一次我进去,我觉得自己走错了路,转到那条无用的讨论调查的方法那条路上,……他辩论,我也辩论,对方指我是错误了,可是我尽力替自己证明,我并没有错误。

最后,虽然我的理由占了优势,自己也觉得很满意,可是我的时间到了,会谈完了,我仍然没有获得效果。

第二次,我没有去理会那些数目字和各项资料,我把事实用戏剧的手法表演出来。

我进入他的办公室时,他正忙着接电话。等他放下手里电话筒,我就打开一个手提箱,拿出三十二瓶润肤霜,放到他桌上;他知道这些束西,都是同业的竞争品。

每一个瓶子上,我都贴上一张纸条,上面写出调查的结果,那些纸条上,也简明的写上该项商品过去的情形。

结果如何呢?

这次不再有辩论了,反而发生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的说明。接着,友谊的谈话展开了,我们极融洽的畅谈,他问了若干其它的问题,奇 -書∧ 網而且也深切的感到兴趣。他本来只给我十分钟谈话的时间,可是十分钟过了,接着是二十分钟,四十分钟,快到一个钟头的时候,我们还在谈。

这次我所讲的,跟上次一样,可是这次我把事实戏剧化,并用了表演术;但所得的结果,多么的不同啊!」

所以,你要获得人们对你的同意,第十一项规则是:使你的意念戏剧化。


第十二章 当你无计可施时,不妨试试这个

司华伯管理下的一家工厂,那位负责的厂长,无法使他管理的工人,达到标准化的生产量。

司华伯问那个厂长:这到底是怎么回事……?像你这样一个能干的人,竟不能使那些工人,达到工厂预计的生产量?」

厂长回答说:「我也弄不清楚是怎么回事……我用温和的话鼓励他们,有时不得已去斥责他们,甚至于用降职、撤职来恐吓他们,可是那些工人就是不肯辛勤工作。」

他们谈话的时候,是日班快结束;夜班要开始之时。

司华伯向那厂长说:「你给我一只粉笔。」他拿了粉笔,走向近边的工人处,问其中一名工人:「你们这一班,今天完成了几个单位?」那工人回答说:六个。」

司华伯听到这样,一字不说,就在地上写了一个大大的「六」宇,便走了。

夜班的工人来接班,看到这个「6」宇,就问是什么意思。

日班的工人说:「大老板刚才来这里,他问我们今天做了几个单位,我回答是六个,他就在地板写了这个。6。字.

第二天早晨,斯华伯又去工厂,发现夜班工人已把「6」字拭去,改写上一个大大的「7」字。

这天,日班的工人,看到地上已换上一个「7」宇。他们感到夜班工人的工作效力,比日班工人强。哦,真的?是的,那就行了……他们要比夜班工人有更好的工作效果表现,就热心、勤快的加紧他们的工作。那天,日班快要下班时,他们留下」个大得出奇的「1o字--情况也就这样渐渐好转过来了。

没有多久,这家原来生产量落后的工厂,比公司里其它任何一家工厂的生产量都多。

这是什么原因?

就让司华伯用他自己的话来解释:「如果我们想要完成一件事,必须鼓励竞争,那并不是说争着去赚钱,而是要有一种胜过别人的欲望。」

争胜的欲望加上挑战的心理,对一个有血气的人来说,是一种最有效的激励。

如果没有这一种「挑战」,罗斯福不会进白宫坐下总统的宝座。这位勇敢的骑士,刚从古巴回来,便被推举为纽约州州长的候选人。可是他的反对党,指罗斯福已不是纽约州合法的居民,他知道这情形后,心理恐慌,就要准备退出。

党魁伯位德用了激将法,他转身向罗斯福大声的说:「难道圣巨恩山的英雄,竟是这样一个弱者?」就这样一句话,罗斯福才挺身跟反对党对抗--后来种种的演变,历史上都有详细的记载。

这一个「挑战」,不只改变了罗斯福他自己的」生,对美国的历史来请,也产生了极大的影响。

司华伯知道「挑战」有极大的力量……伯拉德知道,司密斯也知道。

鬼岛西端,有一座恶名四扬的「星星监狱」。这座监狱没有狱长,里面凶狠的犯人恶言沸腾,随时可能发生危险。司密斯需要一位坚毅、勇敢的人,去治理「星星监狱」。可是谁能胜任这个职司呢?他把纽海波顿的「劳斯」召来。

当劳斯站在他面前时,他愉快的说:「去照顾『星星」如何……?那里需要一个有经验的人!」

劳斯感到很窘迫……他知道「星星监狱」的情形,那里是如何的危险……那里随时会受到政治变化的影响。去那里的狱长,一再的更换,从来没有一个能够做上三个星期的……他要考虑自己的终生事业……那值得冒险吗?

司密斯见他犹疑不决的样子,微笑说:「年轻人,我不会怪你感到害怕……是的,那边确实不是一个太平的地方,那是需要一个有、大人物。才干的人,才能有这份魄力去做的。」

司密斯是不是下了一个挑战?劳斯的心中马上起了一种喜欢尝试需要一个「大人物」的工作的意念。

于是他去了,而且他在那里很长久的干下去。结果,他成为一个最著名的「星星监狱」狱长。劳斯曾完成一部「星星二万年」的作品,洛阳纸贵,畅销全国,还上电台广播,他的狱中生活的故事,被采用拍成好多部的电影。他对罪犯「人道化」的见解,后来造成了许多监狱改革的奇迹。

菲司顿橡皮公司创办人菲司顿,曾这样说过:「别以为用高额的薪金,就可以聚集人才,替我工作。只有竞争,才能发挥他们的工作效能。」

那是任何一个成功的人,都喜爱的竞技.!因为那是个表现他自己的机会,证明他的能力、价值胜过别人。所以造成了那些离奇古怪的竞技比赛,就像:竞走比赛、唤猪比赛、吃馒头比赛等等。而这能满足他们争强的欲望,自重感的欲望。

所以,如果你要得到人们--那些精神饱满的,有血气的人同意于你,就必需记住第十二项规则,那是:提出一个挑战。


提要    得人同意于你的十二种方法

第一项规则:在辩论中,获得最大利益的唯一方法,就是避免辩论。

第二项规则:尊重别人的意见,永远别指摘对方是错的。

第三项规则:如果你错了,迅速、郑重的承认下来。

第四项规则:以友善的方法开始。

第五项规则:使对方很快的回答「是!是!」。

第六项规则:尽量让对方,有多说话的机会。

第七顼规则:使对方以为这是他的意念。

第八项规则:要真诚的以他人的观点去看事情。

第九项规则:同情对方的意念和欲望。

第十项规则:激发更高尚的动机。

第十一项规则:使你的意念戏剧化。

第十二项规则:提出一个挑战。

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