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2017
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《人性的弱点》得人同意于你的十二种方法1

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第三篇 得人同意于你的十二种方法

第一章 你不可能在争辩中获胜

大战结束后不久,有一个晚上我在伦敦,得到一个极宝贵的教训。那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人;大战期间,他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行的工作。战事结束宣布和平后的没有多久,史密斯在三十天中,飞行地球半周这件事举世为之震惊,澳洲政府颁赠五万元奖金,英皇封授他爵位。

在这一段时间,史密斯爵士在英国国旗下,是一个被受瞩目注意的人物………可誉称他是不列颠帝国的「林白」。有一个晚上,我赴一次欢迎史密斯爵士的宴会,那时坐在我旁边的一位来宾,讲了一段很幽默的故事,还用了一句成语。

说故事的那位来宾,指那句话是出自圣经!其实他错了。我知道那句话的来历,我确实知道,那时我为满足自己的自重感,并且要显出我的优越、突出,而毫无顾忌的纠正了他的错误。那人坚持自己的见解………什么?那句话出自「莎士比亚」?不可能的,绝对不可能的………那句话出自圣经,他也认为他是对的。

这位讲故事的来宾坐在我右边,我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间,研究莎士比亚的作品,所以那讲故事的和我,都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静听着,在桌下用脚踢了我一下;然后说:「戴尔,那是你错了………这位先生才对,那句话是出自圣经。」

那晚回家路上,我向贾蒙说:「你明知道那句话是出自︵莎士比亚。的作品,为什么竟说我不对呢?」

贾蒙回答说:「是的,一点也不错………那是在莎翁作品?哈姆雷特。第五幕,第二场上。可是戴尔兄,我相信你应该知道,我们是一个盛大宴会上的客人,为什么一定要找出一个证明,指责人家的错误呢?

你这样做会让人家喜欢你,对你发生好感?你为什么不给他留一点面子呢?他并没有征求你的意见,也不要你的意见,你又何必去跟他争辩呢?最后我要告诉你,戴尔,永远避免正面的冲突,那才是对的。」

「永远避免正面的冲突!」说这句话的人己经去世了,可是他给我的教训却仍然存在。

那个教训,使我受到极大的影响,我原来是个固执,拗强的人。小时候就喜欢跟兄弟们争辩,当我进大学后,我研究逻辑和辩论,而且经常参加各项辩论比赛。后来我在纽约教授辩论,甚至,遢计划写一部辩论方面的书,几年后的今天,我一直羞于承认。

从那时开始,我曾静听,批评,从事数千次的辩论,同时注意事后所发生的影响。由于这些,使我得到一个结论,那也是一项真理,就是:天下只有一种方法,能得到辩论的最大胜利,那就是尽量避免辩论………避免辩论,就像避开毒蛇和地震一样。

一场辩论的终了,十次中有九次,那些辩论的人,会更坚持他们的见解,相信他们是绝对正确,不会错的。

你辩论不能获胜,因为你是真的失败了,可是你如果胜了,还是跟失败一样。为什么呢?假定你辩论胜了对方,把对方的意见,指责得体无完肤,几乎指他是神经错乱,可是结果又怎么样呢?你自然很高兴,可是对方如何呢?你使他感觉到自卑,你伤了他的尊严,他对你获得胜利,心感到不满。

你必需要知道,当人们逆着自己的意见,被人家说服时,他仍然会固执的坚持自己是对的。

巴恩互助人寿保险公司,为他们的职员定下一条规则,那就是「不要争辩」。

一个真正成功的推销员,他决不会跟顾客争辩,即使轻微的争辩,也加以避免………人类的思想,不是那么容易改变的。

现在有这样一个例子:数年前,有一个好争辩的爱尔兰人叫「奥哈尔」,来我讲习班听讲。他没有受过很好的教育,可是喜欢争辩、挑剔别人,他做过司机,后来是汽车公司推销员,由于他发现自己业务表现并不理想,才来找我的。我跟他说过话后,才知道他推销汽车时,常不愿接受顾客的批评而发生口角。他对我说:「我听了不服气,教训那家伙几句,他就不买我的东西了。」

对于奥哈尔,我开始不是教他如何诺话,我训练他如何减少讲话,和避免跟人争论。

现在奥哈尔已是纽的怀特汽车公司,一位成功的推销员了。奥哈尔是如何做的?他说出自己的那一段经过:

「假如我现在走进人家的办公室,对方如果这样说:「什么?怀特汽车………那太不行了,就是送给我,我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。』我听他这样说后,不但不反对,而且顺着他的口气说:。老兄,你说得不错,胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的,相情不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品,推销员也很能干。。

他听我这样说,就没有话可以说了,要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好,我毫不反对,他就不得不把话停住了………他总不会一直指着胡雪牌车子,说是如何好,如何好。这样,我就找到一个机会,向他介绍怀特牌车子的优点。

如果在过去我遇到这种情形,我会觉得冒火,我会指那胡雪牌汽车是如何的不好………我意说那家公司出品的汽车不好,可是对方意会指它如何好,争辩愈是激烈,意使对方决心不买我的汽车。

现在回想起来,我真不知自已过去是如何推销货物的.由于这样的争论,不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论,如何少讲话,使我得到了许多的好处。」

就像聪明的老富兰克林常说的:

「如果你辩论、反驳,或许你会得到胜利,可是那胜利是短暂、空虚的………你永远得不到,对方给你的好感。」

你不妨替自己作这样的衡量………你想得到的是空虚的胜利,遢是人们赋予你的好感?这两件事,很少能同时得到的。

波士顿一本杂志上,有次刊登出一首含意很深,而且有趣的诗:

「这里躺着威廉姆的身体,他死时认为自己是对的,死得其所,但他的死就像他的错误一样。」

你在进行辩论时或许你是对的,可是你要改变一个人的意志时,就是你对了,也跟不对一样。

玛度是威尔逊总统任内财政总长,他由从事多年政洽经验中得到一个教训,他说:「我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。」

玛度先生说得太温和了。据我的经验,不只是无知的人,任何人你都别想用辩论改变他的意志。

这里有这样一个例子:所得税顾问派逊,同政府一位税收稽查员,为了一笔九千元的帐目发生问题,争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆帐,所以不应该课征人家的所得税。那稽查员反对的说:「呆帐?我认为必需要缴税的。」

派逊在讲习班上说:「跟这种冷厉,傲慢,固执的稽查员讲理,那等于是废话…….跟他争辩愈久,他愈是固执,所以我决定避免跟他争论,换个话题,赞赏他几句。

我这样说:「这问题在你来讲,是一件很小的事,由于你处理过很多这一类的问题………我虽然研究过税务,但都是从书上得来的知识,至于你所知道的,都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位,我跟你在一起,使我获益不少。」

我跟他讲的,句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰,就开始谈他的工作经验,讲了许多他所发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来,接着又说到他孩子身上。临走的时候,他对我说,回去后再把这问题考虑一下,过几天给我答复。

三天后,他又来见我,他说那笔税按照税目办理,决定不征了。」

这位稽查员,显露出一种最常见到的人性的弱点,他需要的是一种自重感。

派逊跟他争辩,他就伸展他该有的权威,来获得他希求的自重感。如果有人承认了他的重要性,这争论也就自然的停止了。由于他「自我」已伸展扩大,就即变成一个和善,有同情心的人了。

拿破仑家里的管事,时常和约瑟芬打台球游戏。在他写的「拿破仑私生活回忆录」中,曾有写下这样一节:「我知道自己球艺不错,不过我总设法让约瑟芬胜过我,这样会使她很高兴。」

我们要让顾客、爱人、丈夫、或者是妻子,在细小的争论上,胜过我们。

释迦牟尼曾这样说过:「恨永远无法止恨,只有爱可以止恨。」所以误会不能用争论来解决,而需要用外交手腕,和赋予对方同情来解决。有一次林肯申责一位与同事发生冲突的年轻军官。

林肯说:「一个成大事的人,不能处处计较别人,消耗自己的时闲去和人家争论。无谓的争论,对自己性情上不但有所损害,且会失去自己的自制力。在尽可能的情形下,不妨对人谦让一点。与其跟一只狗子路走,不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口,你即使把这只狗打死,也不能治好你的伤口。」

所以,第一项规则是:

在辩论中,获得最大利益的唯一方法,就是避免辩论。


第二章 如何避免制造敌人

当罗斯福在白宫的时候,他曾这样承认如果他每天有百分之七十五的时候是对的,那是到达他最高程度的标准了。

如果这最高的标准,是二十世纪一位最受人注意的人希望的,你我又该如何呢?

如果你能确定,在你一整天百分之五十五的时候是对的,你可以到华尔街,一天赚进百万元,买游艇,娶舞女了。如果你不能确定,你百分之五十五的时候是对的,你凭什么要指摘人家的错误呢?

你可以用神态、声调,或是手势,告诉一个人他错了,就像我们用话一样的有效……而如果你告诉他错了,你以为他会感激你?不,永远不会!因为你对他的智力、判断、自信、自尊,都直接的给予打击,他不但不会改变他的意志,而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论,他还是不会改变自己的意志,因为你已伤了他的自尊。

你千万别这样说:「你不承认自己有错,我拿证明来给你看。」你这话,等于是说:「我比你聪明,我要用事实来纠正你的错误。」

那是一种挑战,会引起对方的反感,不需要等你再开口,他已准备接受你的挑战了。

即使你用了最温和的措辞,要改变别人的意志,也是极不容易的,何况处于那种极不自然的情况下,你为什么不阻止你自己呢?

如果你要纠正某人的错误,就不应该直率的告诉他;而要运用一种非常巧妙的方法,才不会把对方得罪了。

就像吉士爵士向他儿子说的:

「我们要比人家聪明,可是你却不能告诉他,你比他聪明。」

人们的观念,是随时在改变的,二十年前我认为对的事,现在看来却似乎是不对了。甚至当我研读爱因斯坦理论时,我也开始存着怀疑的态度。再过二十年,我或许不相信自己在这本书上,所写下的东西。现在我对任何事情,都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的门徒这样说:「我所知道的只有一件事,那就是我什么也不知道。」

我不希望比苏格拉底更聪明,所以我也避免告诉人们说他错了。同时我也觉得,那确实对我有益。

如果有人说了一句你认为错误的话,你知道他是说错了。若是用下面的口气来说,似乎比较好一些:「好吧,让我们来探讨一下………可是我有另外一种看法;当然也许是不对的,因为我也经常把事情弄错,如果我错了,我愿意改正过来………现在让我们看看究竟是怎么一回事?」

普天下的人,决不会责怪你说这样的话:「或许是不对的,让我们看看,究竟是怎么一回事!」

即使科学家,也是如此………有一次,我去访问史蒂文生,他不但是科学家,也是一位探险家,他曾在北极圈一带住了十一年。其中六年的生活,除了水和肉外,吃不到其它任何东西。他告诉我,他正在进行一项实验!我问他那项实验,是作那方面的求证?他所回答的话,使我永远无法忘的了。他说:「一个科学家,永远不敢求证些什么,我只试着去寻求事实。」

你希望自己的思想科学化,是不是?是的,除了你自己外,没有任何人能阻止你。

如果你承认自已,随时都可能犯错,就能免去一切麻烦,也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响,也会使他承认他自己有难免的错误。

如果你知道,有个人确实犯了错误,而你直率的告诉他,指责他,你知道会发生什么样的后果?我举出这样一个特殊的例子来:S 君是纽约一位年轻的律师,最近在美国最高法院辩护一件重要案子,这椿案件牵涉到一笔钜额的金钱,和一项重要的法律问题。

在辩护过程中,一位法官向S 君说:「海军法的申诉期限是六年,是不是?」

S君沉默了一下,目注法官片刻,然后就即说:「法官合下,海军法中并没有这样限制的条文。」

S君在讲习班中,叙述当时的情形,说:「当我说出这话后,整个法庭顿时沉寂下来,而这间屋子里的气温,似乎就在剎那间降到了零度。我是对的,法官是错了,我告诉了他。可是,他是不是会对我友善,不,………我相信我有法律的根据,而且我也知道那次讲的比以前都好。但是我并没有说服那位法官,我犯了大错,我直接告诉一位极有学问而著名的人物?他错了。。」

很少人有逻辑性,我们大多数的人,都怀有成见,我们之间,都受到嫉妒、猜疑、恐惧,和傲慢所毁伤。很多人不愿意改变他的宗教、意志,甚至于包括他的发型。所以,假如你准备告诉别人他们有错误时,请你每天早餐前,把鲁宾逊教授所写的一段文章读一遍。他是这样写的:

「我们有时发现自己会在毫无抵抗和阻力中,改变自己的意念。可是,如果有人告诉我们所犯的错误,我们却会感到懊恼和怀恨。我们不会去注意一种意念养成,可是当有人要抹去我们那股意念时,我们对这份意念突然坚实而固执起来。并非是我们对那份意念有强烈的偏爱,而是我们自尊受到了损伤。

「我的」两字,在人与人之间,是个最重要的措辞,如果能恰当的运用这两个字,是智能的开端。无论是「我的」饭,「我的」狗,「我的」屋子,「我的」父亲,「我的」上帝,这名辞具有同样的力量。

我们不只反对有人指我们的表错误,或是我们的汽车太旧,而是不愿意有人纠正我们任何的错误。对一桩我们认为「对」的事,总乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种的怀疑,就会激起我们强烈的反感,而用各种方法来辩护。」

有一次,我请了一个室内装璜师,替我配置一套窗帘。等到他把帐单送来,我吓了一跳

几天后,有位朋友来我家,看到那套窗帘,提到价钱,幸灾乐祸的说:「什么…….?那太不象话了,恐怕你自己不小心,受了人家的骗吧!」

真有这回事?是的,她说的都是真话,可是人们就是不愿意听到这类的实话。所以,我竭力的替自己辩护。我这样说,价钱昂贵的东西,总是好的。

第二天,另外有一个朋友到我家,她对那套窗帘,诚恳的加以赞赏。并且她还表示,希望自己有一套那样的窗帘。我听到这话后,跟昨天的反应完全不一样。我说:「说实在的,我配制这套窗帘,价钱太贵了,我现在有点后悔。」

当我们有错误的时候,或许我们会对自己承认………如果对方能给我们承认的机会,我们会非常的感激;不用对方说,极自然地我们就承认了。如果有人硬把不合胃口的事实,往我们的喉咙塞下去,我们是无法接受下来的。

美国内战时,一位极著名的舆论家「格利雷」,跟林肯的政见不合,他以为他那运用嘲笑、话骂的争辩方法,可以让林肯接受他的意见,能使对方屈服。他连续不断的攻击林肯,一月又一月,一年又一年,就是在林肯被刺的那天晚上,他还写了一篇粗鲁、刻薄,嘲弄林肯的文章。

这些苛刻的攻击,能使林肯屈服?不,永远不能。

如果你想要知道,人与人之间如何相处,如何管理你自己,又如何改善你的人性、品格,你可以看」部「弗兰克林自传」。这是一部有趣味的传记,也是一部美国文学名著。

在这部自传中,弗兰克林指出,他如何改过他自已好辩的恶习,使他成为美国历史上,一个最能干,和蔼,善于外交的人物。

当弗兰克林还是一个经常犯错的年轻人时一天,一位教友会里的老教友,把他叫到一边,结结实实的把他训了一顿。

「朋,」这位老教友叫弗兰克林的名字:「你太不应该了。你打击跟你意见不合的人。现在已没有任何人会理你的意见。你的朋友发觉你不在场时,他们会获得更多的快乐。你知道的太多了,以致再也不会有人,告诉你任何事情………其实,你除了现在极有限度的智识外,不会再知道其它更多了。」

据我所知,弗兰克林之所以能成功,那是要归功于那位老教友尖锐有力的教训。那时弗兰克林的年纪已不小,有足够的聪明来领悟其中的真理。他已深深知道,如果不痛改前非,将会遭到社会所唾弃。所以他把自己过去所不切符实际的人生观,完全改了过来。

弗兰克林这样说:「我替自己订了一项规则,我不让自己在意念上,跟任何人有不相符的地方,我不固执肯定自己的见解….凡有肯定含意的字句,就像『当然的」,『无疑的」等话,我都改用『我推断」,『我揣测」,或者是『我想象」等话来替代。当别人肯定的指出我的错误时,我放弃立刻就向对方反驳的意念,而是作婉转的回答………在某一种情形下,他所指的情形是对的,但是现在可能有点不同。

不久,我就感觉到,由于我态度改变所获得的益处………我参与任何一处谈话的时候,感到更融洽,更愉快了。我谦冲的提出自己的见解,他们会快速的接受,很少有反对的。当我给人们指出我的错误时,我并不感到懊恼。在我『对」的时候,我更容易劝阻他们放弃他们的错误,接受我的见解。

这种作法,起先我尝试时,『自我」很激烈的趋向敌对和反抗,后来很自然地形成习惯了。在过去五十年中,可能已没有人听我说出一句武断的话来。在我想来,那是由于这种习惯的养成,使我每次当我提出一项建议时,得到人们热烈的支持。我不善于演讲,没有口才,用字艰涩,说出来的话也不得体,可是大部份有关我的见解,都能获得人们的赞同。」

弗兰克林的方法,用在商业上又如何?我们可以举出两个例子:

纽约自由街一百一十四号的玛霍尼,出售煤油业特用的设备。长岛一位老主顾,向他订制一批货。那批货的制造图样已呈请批准,机件已在开始制造中。可是一件不幸的事忽然发生了。

这位买主跟他的朋友们谈到这件事,那些朋友们提出了多种的见解和主意,有的说太宽太短,有的说这个那个,他听朋友们这样讲,顿时感到烦燥不安起来。这买主立即打了个电话给玛霍尼,他说绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。

玛霍尼先生说出当时情形:「我很细心的查看,发现我们并没有错误………我知道这是他和他的朋友们,不清楚这些机件的过程。可是,如果我直率的说出那些话来,那不但不恰当,反而对这项业务的进展非常危险。所以我去了一趟长岛………我刚进他办公室,他马上从座椅上跳了起来,指着我声色俱厉,要跟我打架似的。最后他说:『现在你打算怎么办?」

我心平气和的告诉他,他有什么打算,我都可以照办不误。我对他这样说:『你是出钱的人,当然要给你所适用的东西。如果你认为你是对的,请你再给我一张图样………虽然由于进行这项工作,我们已花去两千元。我情愿牺牲两千元,把进行中的那些工作取消,重新开始做起。

不过我必需要把话先说清楚,如果我们按你现在给我的图样制造,有任何错误的话,那责任在你,我们不需要负任何责任。可是,如果按照我们的计划,进行制过有任何差错发现,则由我们全部负责。。

他听我这样讲,这股怒火似乎渐渐平息下来,最后他说:『好吧,照常进行好了,如果有什么不对的话,只求上帝帮助你了。」

结果,终于是我们做对了,现在他又向我们订了两批货。

当那位主顾侮辱我,几乎要向我挥拳,指我不懂自己业务时,我用了我所有的自制力,尽量让我不跟对方争论辩护。那需要有极大的自制力,可是我做到了,那也是值得的。

当时如果我告诉他,那是他的错误,并开始争论起来,说不定还会向法院提出诉讼。而其结果不只是双方起了恶感及经济上的损失,同时失去了一个极重要的主顾。我深深的体会到,如果直率的指出人家的错误,那是不值得的。」

让我们再看第二个例子………别忘了,我所举的例子,你随时可能会遇到! 情形是这样的:纽约「泰洛木厂」推销员「克劳雷」,这些年来,一直在说木材检查员的错处,他常在争论辩护中获胜,可是就没有得到过一点的好处。就是由于好争辩,使克劳雷的两家木厂,损失了上万元的钱。后来他来我讲习班听讲后,决定改变他的方针,不再争辩了,….…结果如何呢?这是他提出的报告:

有一天早晨,我办公室的电话铃响了,那是一个愤怒的顾客打来的电话,他说我们送去工厂的木材,完全不适用。他工厂已停止卸货,并且要求我们,立即设法把那些货从他们工厂运走。当他们在卸下一车的四分之一货时,他们的木料检查员说,木料在标准等级以下百分之五十五,在这种情形下,他们拒绝收货。

我知道这情形后,立即去他的工厂………在路上,心里就在盘算,如何才是处理这件事的最好方法。在平常我遇到这种情形时,就需引证出木料分等级的各项规则;同时以我自己做检查员的经验和常识,来获取那位检查员的相信。我有充份的自信,木料碓实是合乎标准,那是他检查上误解了规则。可是,我还是运用了从讲习班中,所学到的原则。

我到了那家工厂,看到采购员,和检查员的神色都很不友善。似乎已准备了要跟我办交涉、用谈判。我到他们卸木料的地方,要求他们继续下货,以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员,把合格的货放在这边,把不合格的放另一边。

经我看过一阵子后,发现他的检查,似乎过于严格,而且弄错了规则这次的木料是白松,我知道这位检查员只学过关于硬木的学识,而对于眼前的白松,并不是很内行。这本书【记忆力博客网盘】提供下载。至于我则对白松知道得最清楚,可是,我是不是对那检查员,有不友好的意思?不,绝对没有。我只注意他如何检查,试探地问他那些不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示,并指他是错误了。我只作这样的表示--为了以后送木材时,不再发生错误,所以才接连的发问。

我以友好合作的态度,跟那位检查员交谈,同时还称赞他谨慎、能干,说他找出不合格的木材来是对的。这样一来,我们之间的紧张气氛渐渐地消失,接着也就融洽起来了。我会极自然的插进一句,那是经我郑重考虑过的话,使他们觉得那些不合格的木材,应该是合格的。可是我说得很含蓄、小心,让他们知道不是我故意这样说的。

渐渐地,他的态度改变了!他最后向我承认,他对白松那类的木材,并没有很多的经验,他开始向我讨教各项问题。我便向他解释,如何是一块合乎标准的木材。可是我又作这样的表示如果不合他们的需要,他们可以拒绝收货。最后,他发现错误在他自己,原因是他们并没有指出需要上好的木料。

我走后,这位检查员,再将全车的木材检查一遍,而且全部接受下来,同时我也收到一张即期支付的支票。

从这一件事看来,任何事情只要运用若干的手腕;并不需要告诉对方,他是如何的错误。在我来讲,我替公司省了一百五十元的损失,而双方所留下的好感,那就不是用金钱所能估计的了。

在这一章,我并没有讲出什么新道理。十九个世纪以前,耶稣曾经这样说过:「赶快赞同你的反对者。」

换句话说,别跟你的顾客、丈夫,或是敌手争辩,别指摘他错了,别激怒他,而不妨用点外交手腕。

在基督降生前二千二百年,埃及国王教训他的儿子,说:一要用外交手腕,才能帮助你达到你所希望的目的。」

所以,如果你要获得人们对你的同意,那第二项规则是:

尊重别人的意见,永速别指摘对方是错的。


第三章 如果你错了就承认

我差不多住在纽约这个大都市的地理中心区,可是从家步行不到一分钟,就有一片树林。春天来到时,树林里野花盛开,松鼠在那里筑巢养育牠们的孩子,马尾草长得有马头那么高这块完整的树林地,人们叫它「森林公园」。

那真是一座森林,可能跟哥伦布发现美洲时的情景,没有多大分别。我经常带着那头波士顿哈巴狗「雷克斯」,去公园里散步,牠是一头可爱驯良的小狗,由于公园里很少看到人,所以我不替雷克斯系上皮带或口笼。

有一天,我和雷克斯还在公园,看到一个骑着马的警察………一个急于要显示他权威的警察。

他向我大声说:「你让那只不戴口笼的狗,在公园乱跑,难道你不知道那是违法的?」

我柔和的回答说:「是的,我知道,不过我想牠不至会在这里伤害人的。」

那警察头颈挺得硬硬的说:「你『想。不至于,你。想。不至于,法律可不管你怎么样去想………你那条狗会伤害这一里的松鼠,也会咬伤来这里的儿童。这次我宽容了你,下次我看到你那头狗不拴链子,不戴口笼,你就得去跟法官讲话了。」

我点点头,答应遵守他所说的话。

我是真的遵守了那警察的话……但祗遵守了几次。原因是雷克斯不喜欢在嘴上套上一个口笼,我也不愿意替牠戴上………所以我们决定碰碰运气。起初安然无事,有一次,我终于碰上了一个钉子。那次,我带了雷克斯跑到一座小山上,朝前面看去,一眼就看到那个骑马的警察………雷克斯当然不会知道怎么回事,牠在我前面,蹦蹦跳跳,直往警察那边冲去

这次我知道事情坏了,所以不等那警察开口,干脆自己说了………我这样说:「警官,我愿意接受你的处罚,因为你上次有讲过,在这公园里,狗嘴上不戴口笼,那是触犯法律的。」

那警察用了柔和的口气,说:「哦………我晓得在没有人的时候,带着一头狗来公园里走走,是蛮有意思的!」

我苦笑了一下,说:「是的,蛮有意思。祇是,我己触犯了法律。」

那警察反替我辩护,说:「像这样一头哈巴狗,不可能会伤害人的。」

我却显得很认真的说:「可是,牠可能会伤害了松鼠!」

那警察对我说:「那是你把事情看得太严重了………我告诉你怎么办,你只要让那头小狗跑过山,别让我看到,这件事也就算了。」

这个警察,具有一般的人性;他需要得到一种自重感。当我自己承认错误时,他唯一能滋长自重感的方法,就是采取一种宽大的态度,显示出他的仁慈。

那时,如果我跟那个警察争论、辩护,那所得的效果,跟现在就完全相反。

我不跟他辩论,我承认他是完全对的,而我是绝对错误的。我迅速、坦白的承认我的错误,这件事由于我说了他的话,而他替我分辩。也就圆满的结束了这个警察上次用法律来吓唬我,而这次却宽恕了我,就是吉士爵士,恐怕也不会像他那样的仁慈。

假如我们已知道一定要受到责罚,那我们何不先责备自己,找出自己的缺点,那是不是比从别人嘴说出的批评,要好受得多?

你如在别人青备你之前,很快的找个机会承认自己的错误,对方想要说的话,你已替他说了,他就没有话可说,那你有百分之九十九会获得他的谅解。正像那骑马的警察,对我和雷克斯一样。

华仑是一位商业美术家,他曾用这种方法获得了一个粗鲁、无礼的顾客的信心与好感。

华仑回忆这件事的经过:「在替广告商,或出版商绘画时,最重要的是简明准确。

有些美术方面的编辑人员,要求立刻替他们完成,他们所交来的工作。在这种情形下,很难避免若干轻微的错误。在我所认识的人中,有位负责美术方面业务的客人,最喜欢挑剔找错,我常会极不愉快的离开他的办公室。并非由于他批评、挑剔而不愉快,是这位美术主任所指出的毛病,并不恰当。

最近,我交去一件在我匆忙中完成的昼,后来我接到他的电话,要我马上去他办公室………果然不出我所料,他一脸怒容,似乎要给我一个狠狠的批评、教训。我突然想到,在讲习班学到的「自己责备自己」的方法。所以我就即说:「先生,我知道你会不高兴,那是我无可宽恕的疏忽。我替你绘了这么些年的画,应该知道如何画才是………我感到非常惭愧!』

那位美术主任听我这样讲后,却替我分辩的说:「是的,话虽然如此,不过还不算太坏………只是………』

我插嘴接上,说:「不管坏的程度如何,总会受到影响,让人家看了会讨厌:.……』

他要插嘴进来,可是我不让他说这是我有生以来第一次批评自己,我很愿意这么做。

所以我接着又说:『我应该多加小心,你平时照顾了我不少生意。你应该得到你所满意的东西………这幅画我带回去,重新再昼一张。』

他摇摇头,说:『不,不………我不想让你有更多的麻烦………』他开始称赞我,很实在的对我说,他所要求的,祇是一个小小的修改。他又指出,这一点小错误,对他公司的利益不会受到损失。他又告诉我,这是一个极细微的小错,不需要太顾虑的。

由于我急于批评自己,使他怒气全消了。「最后,他请我吃中饭,当我们分手的时候,他签了一张支票给我,和委托我另外一件工作。」

任何一个愚蠢的人,都会尽力辩护自己的过错………而多数愚蠢的人是这样的一个能承认自己错误的人,却可使他出类拔萃,并且给人一种尊贵、高尚的感觉。有这样一个例子:历史所载,当年美国南方李将军一椿最完美的事,就是他为「匹克德」在「格提斯堡」之役的失败自责,归咎到自己身上。

匹克德的那次冲锋战,是西方历史中最光荣生动的一次战争。匹克德风度翩翩,长得非常英俊。他那赭色的头发,留得很长,几乎披落到肩背上………像拿破仑在意大利战役中一样,他每天在战场上都忙着写他的情书。

在那惨痛的七月的一个下午………他得意的骑着马,奔向联军阵线,那股英武的姿态,赢得所有部下士兵们的喝采,并都追随着他向前挺进。北方联军阵线的军队,远远朝这边看来,看到这样的队伍,也禁不住一阵低声的赞美。

匹克德带领的军队,迅捷的往前推进,经过果园、农田、草地,横过山峡………始终,敌人的炮火朝他们猛烈的袭来,可是他们依然勇敢的向前推进。

突然间,埋伏在山背石墙隐僻处的联军,从后面涌拥而出,对着没有准备的匹克德军队枪炮击射,山顶烈火熊熊,有如火山爆发。在几分钟内,所有匹克德带领的五千大军,几乎有五分之四,都倒了下来。

阿密斯特带着残余的军队,踊过石墙,用刀尖挑起军帽,激厉的大声说:

「弟兄们,杀啊!」

顿时士气大增,他们抢过石墙,短兵相接,一阵肉搏后,终于把南军的战旗,竖立在那座山顶上。

战旗飘扬在山顶,虽然时间很短暂,却是南方盟军战功的最高纪录。

匹克德在这场战役上,虽然获得了人们对他光荣、勇敢的赞誉,可是也是他结束的开始--李将军失败了!他知道已无法深入北方。

南军失败了!

李将军受到沉重的打击,怀着悲痛、懊丧的心情,向南方同盟政府总统台维斯,提出辞呈,请另派「年轻力强的人」前来带军。如果李将军把匹克德的惨败,归罪到别人身上,他可以找出几十个借口来--有些带兵师长不尽职、马队后援太迟,不能及时协助步兵进攻。这有不是,那有不对,可以找出很多的理由来。

可是李将军不责备人,不归咎于别人。当匹克德带领残军回来时,李将军只身单骑去迎接他们。令人敬畏的自责说:

这都是我的过错这次战役的失败,我应该负所有的责任。」

载列历史的名将中,很少有这种勇气和品德,敢承认自己的错误。

贺巴特的作品,对读者有很浓的煽惑性,他那激讽的文字,常引起人们对他的反感和不满。可是,贺巴特有他一套特殊的待人技巧,他可以将一个敌人变成他的朋友。

例如,当有一些愤怒的读者,写信去批评他的作品,贺巴特会给他们这样一个回答:

「………是的,在我细想之后,连我自己也无法完全赞同。我昨天所写的,令天我也许就不以为然了。我很想知道,你对这个问题的看法,下次你到附近来的时候,欢迎你来我这里谈谈,我会跟你紧紧的握手。」

如果你接到这样一封信,你能说些什么?

若是我们对了,我们巧妙婉转的让别人赞同我们的观点。可是,当我们错误的时候,我们要快速的、坦直的承认我们的错误。运用这种方法,不但能获得惊人的效果,而且在若干情形下,比替自己辩护更为有趣。

别忘了有那样一句话:「用争夺的方法,你永远无法得到满足。可是当你谦让的时候,你可以得到比你所期望的更多。」所以,你要获得人们对你的同意,你该记住第三项规则:

如果你错了,迅速、郑重的承认下来。


第四章 使你走上理智的大路

如果你在盛怒下,对人发了一阵脾气,在你来讲,固然泄吐了心头的气忿,可是那个人又会如何呢?他能分享你的轻松和快乐?你那挑战的口气,仇视的态度,他受得了?

威尔逊总统有这样说过:「如果你握紧了两个拳头来找我,我可以告诉你,我的拳头会握得更紧。

你来我这,若是这样说:『让我们坐下一起商量,如果我们之间意见不同,我们不妨想想看原因到底何在,主要的症结是什么?。我们不久就可看出,彼此的意见相距并不很远,不同的地方很少,而相同的地方却很多。也就是说只要忍耐,加上彼此的诚意,我们就可以更接近了。」

约翰.洛克菲勒对威尔逊总统这句话所含有的真理,极为赞佩、欣赏。那是一九一五年的事,洛克菲勒在柯洛雷多州,声名狼藉,受到人们极度的轻视。那次是美国工业史上流血最多的工潮,震惊了这一州,有两年之久。

那些愤怒的矿工要求柯洛雷多州煤铁公司提高工资;而那家煤铁公司就是洛克菲勒所负责的。那时房产遭矿工所毁,最后不得已调动军队前来镇压。流血事件接连发生,矿工死伤在枪口下的很多。

就在那个时候,仇恨的气氛,缭绕在每一角落,可是洛克菲勒要获得那些矿工的谅解,而他是真的做到了。他如何完成这件事的?所有经过的情形是这样的:

洛克菲勒费了几个星期的时间去结交朋友,然后他对工人代表们演说。这一篇演讲稿,是他成功的杰作,它发生了惊人的效果,把工人们的愤怒,完全平息下来。他完成这篇演说,获得很多人的赞赏。在这篇演讲中,他表现了极友善的态度,使那些罢工的矿工,一个个都回去工作。其中最重要的一件事,就是加薪的问题,可是这些工人们,就没有在这件事上提到一个宇。

这里就是这篇著名的演讲稿,注意它在语句间流露出来的友善精神。

别忘记,洛克菲勒这篇演讲,是说给几天前还想要把颈子吊在酸苹果树上的人听的。可是他所说的话,比医生、传道者,更和蔼而谦逊。

在他这篇演讲中,运用了这样的语句……能来这里,我感到很荣幸……我去拜访过你们的家庭…:.见到你们的太太和孩子们……我们在这见面,就像朋友一样,并不生疏……我们彼此有友好互助的精神……为着我们大家的利益……蒙你们的厚爱,我才能到这里来。

洛克菲勒开始就:这是我一生中最值得纪念的一天,这是我第一次有这样的荣幸,和公司方面劳工代表、职员,及督察们会聚在一起,像这样的聚会,使我毕生难忘,使我感到荣幸。如果在两个星期前举行这个聚会,我站在这里简直就是个陌生人,我即使有认识的,在你们中间也不多。

前些日子,我有机会去南煤区的住所,跟各位代表作一次个别的谈话,拜访你们的家庭,见到你们的太太和孩子们,所以今天我们在这里见面,都是朋友,而不是陌生人了。在我们这种友好、互助的精神下,我很高兴有这样的机会,跟你们讨论有关我们共同利益的事。

这次的聚会,包括了公司的职员和劳工代表,我能来这里,都是承你们的厚爱,因为我不是公司的职员,也不是劳工代表。可是我觉得,我和你们之间的关系是非常密切的,因为我是代表股东和董事方面的。」

像这样的一篇演讲,那不是使仇敌成为朋友的一个最具体例子?

如果洛克菲勒运用了另外一种方法;他和那些矿工们,展开一次辩论,就在他们面前,用可怕的事实痛责、威胁他们,同时指出他们所犯的错误这个结果又将是如何呢?那一定会激起更多的愤怒,更多的仇恨。那些矿工们会有更多的反抗。

如果有这样一个人,他心已对你有成见、恶感,你就是找出所有的逻辑、理由来,也不能使他接受你的意见。如果用强迫的手段,更不能使他接受你的意见,向你屈服,但是我们如果用和善的友谊,温和的言语,我们可引导他同意。

林肯大概在一百年前,就说过类似的话,他说:

这是一句古老而真实的格言--「一滴蜂蜜,比一加仑的胆汁,可以捉到更多的苍蝇。」我们对人也是如此,如果要人们同意你的见解,先让他相信你是他的忠实朋友,那就会有一滴蜂蜜,黏住了他的心,你也就走向宽畅、理智的大路了。

以商人来说,如果知道如何运用和善的态度来对待罢工者,那是值得的。现在举个例子来说:

怀特汽车公司两千五百个工人,为了增加工资,组织工会罢工的时候,那家公司的经理白雷克,并没有震怒、斥责、恫吓,甚至于指他们是一项暴行。反而对工人们夸奖、称赞。他在「克里弗雷」各报上登了一则广告,称颂他们那是「放下工具的和平方法」。

他看到罢工的纠察人员,闲着没有事做,就去买了几套棒球,请他们在空地上打球。为了有些爱玩保龄球的,他还替他们租了一间屋子。

白雷克和善的态度,使他获得了友善的效果。那些罢工的工人,找来很多的扫把、铁铲、垃圾车,自动的打扫工厂四周的纸屑、火柴、烟蒂。试想,那些罢工的工人,正在要求加薪和承认工会之时,而还整理工厂四周的环境。这种情形,在美国劳资纠纷中,实在是少有见到的。那次的罢工,在一个星期内,和解结束……没有一丝恶感和怨恨的结束了。

韦伯司脱的样子像一位天神,说话像耶和华,他是一位最成功的律师……他祇提出自己有力的见解,而从来不作无谓的争辩。他平时运用极温和的措辞,来引述他自己最有力的理由。

他平时常用的语句,就像:「陪审员诸君,所考虑的这一点……」「这情形似乎有探索的必要……」「诸位,这几项事实,我相信你们是不会忽略的……」他或者这样说:「我相信你们有对人情上的了解,所以很容易看出这些事实的重要…:.」

韦伯司脱所说的话,没有胁迫、没有高压,不将自己的意见加在别人身上。他用的是轻松的、友善的方法,而这方法使他成名。

你可能永远不会被请去解决一桩工潮,也不可能去跟法院陪审员发言。可是,也许你希望减低你的房租这种友善的方法,可以帮助你?我们且看:

工程师司托伯嫌自己住的房子,房租太高,他希望减低些,可是他知道房东是个食古不化的老顽固。司托伯在讲习班上说:

「我写了一封信给房东,告诉他在我租约期满,就要搬出我的公寓,其实我并不想搬,如果能减低房租的话,我还是愿意继续住下去的。可是我知道情形并不乐观,希望很小;原困是其它房客都试过了,结果也都失败了。他们告诉我,房东是个很难应付的人。可是我对自己说:、我正在研究如何应付人的课程,我不妨就在那房东身上试一试,看看效果如何?」

房东接到我的信后,带了他的秘书一起来看我。我在门口用司华伯那种热烈欢迎的方式欢迎他。我并没有第一句话就说到房租高那回事上;开始我先说如何喜欢他这公寓。我赞佩他管理房子的方法;同时我告诉他,我非常愿意继续住下去,可是我的经济能力使我无法负担。

我相信他从没有受到房客这样欢迎过,他几乎是手足无措了。

接着,他也告诉了我,他所遭遇到的许多困扰--他说有些房客一直向他埋怨。他还说,其中有个房客,曾写过十四封信给他,有的简直是侮辱。还有一位房客恐吓他,除非上面一层楼的人睡觉不打呼鼾,不然就立即取消租约。

房东指着我说:「有你这样一位满意的房客,在我来讲,那是再好没有了。」然后不等我开口,他自动的减少了一点租金。我希望租金再减低些,我说出所能负担的数目,他没有多说一句话,就接受了。

他临走时,还这样问我:「你房间里,有没有需要装修的地方?」

当时,我如果用了其它房客所用的方法,要求房东减低房租,我相信我会遭遇到和他们同样的情形。是友善、赞赏、同情的方法,才使我得到了这个效果。」

让我们再举一个例子!那是一位女士的经验之谈,一位社交上极有声望的女士,她是长岛沙滩花园城的「黛夫人」。

黛夫人说:「最近我请几位朋友午餐,这对我来讲,是个重要的聚会,自然我希望聚会中所有事情,都能事事如意。

管事爱弥尔在这类事情上,常是我一个得力的助手,可是这次他使我失望了。

那次午餐饭菜弄坏了,爱弥尔他也没有到场,只差了一个厨司侍者来。这个侍者对高等宴会的情形完全不清楚,把这次宴会弄得糟透了。我心里恨透了,但在客人面前,不得不勉强陪笑,我对自己这样说:「等我见到爱弥尔,一走饶不了他。」

这是星期三的事……第二天,我听了关于人类关系学的演讲,当我听完了后,我领悟到责备爱弥尔,是没有什么用处的。如果事情严重了,反使他愤怒、怀恨,而以后也无法找他帮忙了。

我试从他的立场着想:午餐的菜不是他买的,也不是他亲自下厨做的,祇怪那侍者太笨,才把那次宴会弄糟了,至于爱弥尔来请,他也没有办法。或许是我把事情看得太严重,未加思索就急于发怒,我决定还是友善的对他,赞许他、夸奖他,相信这办法,一定非常有效

第二天,我见到爱弥尔,他显得愤愤不平,似乎要跟我争论、分辩那件事。我则这样对他说:「爱弥尔,你知不知道,当我请客的时候,有你在的话多好。你是纽约最能干的管家当事,这情形我也清楚,那天宴会的 菜,不是你亲手买回来做的;那天发生的事,在你来讲,也是没有办法的。」

爱弥尔听到这话,脸上的阴霾完全消失,他笑着对我说:「真的,太太,毛病就出在那个厨司侍者身上,那不是我的错。』

我就接着说:「爱弥尔,我准备再举办一次宴会,我需要你提供意见,你以为我们应该再给厨司一个机会吗?』

爱弥尔连连点头,说:「那当然….太太,妳放心,上次那种情形定 不会再发生了。』

下一星期,我又设宴请人午餐,爱弥尔向我提供有关那份菜单的资料,我给他半数小费,不再提到过去那次的错误。

我们来到席间,桌上摆着两束美丽的鲜花,爱弥尔亲自在旁照料,对来宾殷勤侍候。眼前的情形,就是我宴请玛丽皇后,也不过如此了。菜肴美味可口,服务周到,由四个侍者在旁侍候,而不是一个。最后由爱弥尔亲自端上可口的点心作为结束。

散席后,我的那位主客含笑问我:、妳对那个管事,施了什么法术?我从来没有见过这样殷勤招待的。。

是的,他说对了……我对爱弥尔的友善,和对他诚恳的赞赏,才有了这个效果。」

多年前,当我还是住在米苏里州西北部,必须每天赤足走过一座树林,到乡村学校去上课的小孩时……一天,我读到一个关于太阳和风的寓言。太阳和风争论谁的力量大!风说:

「我马上找个证明给你看……你有没有看到那穿著大衣的老人?我可以很快的把他身上那件大衣脱下,那时你就知道我的力量比较大了!」

太阳躲进云里去,那风就吹刮起来,几乎成了一股飓风……可是那风吹得愈大、愈激厉,老人把大衣朝身上里得愈紧。

最后,风不得不沉静下来!接着,太阳从白云后面出来,对着老人和善地笑着,似乎没有多久,老人拭着额头上的汗,并把他身上那件大衣脱了下来。于是太阳向风说:「温柔、友善的力量,永远胜过愤怒和暴力。」

当我刚读到这段寓言的时候,在遥远的波士顿城里,就发生了一件事,同时证明了这段寓言的含意,确实有它的真理存在。波士顿是美国文化教育的历史中心,小的时候,我不敢梦想有机会去那里一次。而证实那段真理的波士顿B医生,就在三十年后,做了我讲习班里的一个学员。这里是B医生在班上所讲的情形:

在那时候,波士顿的各报上,几乎刊满伪药密医的广告如专门替人打胎和庸医的广告,用骇人听闻的话,恐吓病人,使他们害怕,主要的目的就是骗钱。病患在接受治疗后,任听那些密医摆布而打胎,造成很多的死亡,可是这些庸医密医被判罪的很少,他们祇要花一点钱,或用政治的势力,就可摆脱这个罪状。

这情形日益严重,波士顿城里上流社会的人士群起反对,讲道的牧师在讲台上抨击、痛责那些刊登污秽广告的报纸,他们祈求上帝能使那些广告停止刊登。其它包括市民团体、商人、妇女会、教会、青年会等,均纷纷痛责,可是都无济于事。州议会中,也有激烈的争辩,要使这种无耻的广告成为「非法的」,可是对方有政洽势力的背景,亦没有产生任何效果

那时B医生是一个基督教团体里的主席,他试用一切方法,但都失败了,对付这种医药界败类的运动,眼看就要毫无希望了。

有一个晚上,时间已经很晚了,B 医生处心积虑的想着那件事,还没有休息终于给他想出一个所有波士顿人没有想到过的办法--他要试用友善、同情、赞赏的办法;他要使报馆自动停登那一类的广告。

B医生写了一封信,给波士顿销路最好的一家报社,他对那家报社赞誉倍之,说那份报纸的新闻翔实,尤其报上那篇社论,更是令人瞩目注意,那是一份最好的家庭报纸。B医生在信上又这样表示--那份报是全州最好的报纸,也是全美国最完美的新闻读物。但他接着说:

可是,我有个朋友,他告诉我说,他有一个年轻的女儿,有个晚上,他女儿朗诵你们报上一则广告,那是一则专门替人打胎的广告,那女儿不清楚这广告上的含意,就问她父亲那些字句的意思。我朋友给他女儿问得窘迫至极,他不知道该向这纯洁、天真的女儿作如何的解释。

你们那份报纸,在波士顿高尚的家庭中,是一份受欢迎的读物。在我朋友家庭发生的情形,是否在别的家庭里也有这样类似的情形发生?如果你有这样一个纯洁、天真、年轻的女儿,你是不是愿意她看到那些广告?当你女儿向你提到同样的问题时,你又该作如何的解释?

贵报在各方面都很完美,由于有这类情形的存在,常使做父母的,不得不禁止他们子女读阅贵报。对于这一点,我为贵报感到十分惋惜,其它上万的读者,我相倍他们也会有跟我同样的想法。」

两天后,这家报社的发行人,给B医生一封回信,这封信上的日期是一九0四年十月十三日这封信他保存了三十多年,当他是我讲习班上一位学员时,他把那封信拿给我看。这封信的内容是:

「本月十一日由本报编辑交来你的一封信,诵阅之余,非常感激,这是多年来本报延宕至令,一直未能实施的一件事。

自星期一起,本报所有报导中,将删除一切读者所不欢迎、反对的广告。至于暂时不能停止的医药广告,经编辑郑重处理后,始行刊登,以不引起读者反感为原则。

谢谢你关切的来信,使我获益良多。发行人海司格尔」

伊索是希腊「克洛赛斯」宫中的奴隶,在基督降生前六百多年,编着了一部不朽的作品,那就是留传到今天的「伊索寓言」。他对于人性的教育,就如同波士顿的情形,在二千五百年前的希腊雅典一样。太阳比风更能使你脱去你的外衣!慈爱、友善的接近,能使人改变了他原有的心意,那比暴力的攻击更为有效。

记住林肯所说的那句话:「一滴蜂蜜,比一加仑胆汁,可以捉到更多的苍蝇。」

当你要获得人们对你的同意时,别忘了第四项规则:以友善的方法开始。

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