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2017
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《人性的弱点》使人喜欢你的六种方法2

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第四章 如何养成优美而得人好感的谈吐

最近我应邀参加一处桥牌的聚会。在我来讲,我不会玩桥牌,真巧,另外有一位漂亮的小姐,也不会玩桥牌!她知道我在汤姆斯从事无线电事业前,曾一度做他的私人经理。那时汤姆斯到欧洲各地去旅行,在那段旅行期间,我帮助汤姆斯录下他沿途上的所见所闻。这位漂亮的小姐,知道我是谁后,就即说:「卡耐基先生,能不能请你告诉我,你所经过的名胜有那些地方,和你所看到的离奇景色?」

我们坐下旁边沙发椅后,她接着提到,最近她跟她丈夫去了一次非洲。「非洲!」我接着说:「那多么有趣………我总想去一次非洲,可是除了在阿尔及尔停留过二十四小时外;就没有去过非洲其它地方………你有没有去了值得妳缅怀的地方………那是多么幸运,我真羡慕你,妳能告诉我关于非洲的情形吗?」

那一次谈话,我们说了四十五分钟,她不再问我到过什么地方,看见过什么东西。她再也不谈论我的旅行;她所要的,是一个专心的静听者,藉使她能扩大她的「自我」,而讲述她所到过的地方。

这是她与众不同、特殊的地方?不,许多人都像她一样的。

我最近在纽约出版商「格林伯」的一次宴会上,遇到一位著名的植物学家。我从没有接触过植物学那一类的学者,我觉得他说话极有吸引力。那时我像人了迷似的,坐在椅上静静听他请有关大麻、大植物家「浦邦」和布置室内花园等事,他还告诉了我关于马铃薯的惊人事实。后来谈到我自己有个小型的室内花园时, 他非常热忱的告诉我,如何解决几个我所要解决的问题。

这次宴会中,还有十几位客人在座,可是我忽略了其它所有的人,而与这位植物学家谈了数小时之久。

时间到了子夜,我向每个人告辞,这位植物学家在主人面前,对我极度恭维,说我「极富激励性」………最后,指我是个--最风趣、最健谈,具有「优美谈吐」的人。

「优美谈吐」?我?我知道自己几乎没有说话!如果我们刚才所谈的内容,没有把它变更一下的话,即使我想谈,也无从谈起。原因是我对植物学方面,所知道的太少了。

不过我自己知道,我已经这样做了………那是我「仔细的,静静的听」。我静静的听,用心的听,我发现自己对他所讲的,确实发生了兴趣,同时他也这样感觉到,所以自然地使他高兴了。那种「静听」,是我们对任何人一种尊敬的,和恭维的表示。伍福特在他「异乡人之恋」一书中,曾经这样说过:「很少人能拒受那专心注意所包含的谄媚。」

我告诉那位植物学家,我受到他的款待和指导;我希望拥有他那样丰富的学识--我真希望如此。我告诉他,希望能同他一起去田野散步,同时我希望能再见到他。

由于如此,他认为我是一个善于谈话的人,其实,我不过是一个善于静听,并且善于鼓励他谈话的人而已。

谈一椿成功的生意,它的秘诀是什么?我依照那位笃实的学者「依烈奥脱」所说过的,他说:「一桩成功的生意往来,没有什么神秘的诀窍………专心静听着对你讲话的人,那是最重要的,再也没有比这个更重要的了!」

那是很明显的,是不是?这问题你不需要花四年时间,去哈佛大学研读。但我们都知道………有很多商人租用豪华的店面,减低进货成本,陈设新款漂亮的橱窗,花去钜额的广告费,可是所雇用的,却是那些不愿意静听顾客讲话的店员:.……那些店员,截断顾客的话、反驳顾客、激怒顾客,似乎要把顾客捞出大门才甘心!

胡顿有经验过这样一个例子;他在我讲习班里说出这段故事:他在近海的纽泽西州,纽华城的一家百货公司,买了一套衣服。这套衣服穿起来实在使人太失望了,上衣会褪色,且把榇衫领子弄黑了。

他把这套衣服,拿回那家百货公司;找到那个当时跟他交易的店员,告诉他经过的情形。我说他「告诉」店员详细经过?不,根本不是那回事………他想要把经过情形告诉那店员,可是他办不到,想要说的话,都给那个似乎有点「口才」的店员,中途截断了。

那店员反驳说:「这种衣服,我们卖出去已经有几千套了,这是第一次有人来挑剔。」

这是那店员所说的话,而且声音大得出奇,他话中的含意就像是:「你在说谎,你以为我们是可以欺侮的吗?哼!我就给你看点颜色!」

正在争论激烈之时,另外一个店员插嘴进来,那店员说:「所有黑色的衣服,起初都会褪一点颜色的,那是无法避免的…:.…那种价钱的衣服,都有这种情形,那是料子的关系!

「那时,我满肚子的人都冒了起来。」胡顿先生讲述他的经过:「第一个店员,怀疑我的诚实。第二个店员,暗示我买的是次等货………我恼怒起来,正要责骂他们时,那家百货公司的负责人走了过来。

这负责人似乎懂得他的职司,他使我态度完全改变过来………他把一个恼怒的人,变成了一个满意的顾客。他是如何做的?他把这情形分成三个步骤:

第一,他让我从头到尾,说出我的经过,他则静静听着,没有插进一句话来。

第二,当我讲完那些话后,那两个店员又要开始与我争辩了。可是那负责人,却站在我的观点跟他们辩论….…他说,我衬衫领子,很明显的是这套衣服染污的。他坚持的表示,这种不能使客人满意的东西,是不应该卖出去的。

第三,他承认不知道这套衣服,会这样的差劲,而是坦直的对我锐:「你认为我该如何处理这套衣服,你尽管吩咐,我完全可以依照你的意思。』

数分钟前,我还想把这套讨厌的衣服退掉,可是现在我却这样回答说:「我可以接受你的建议,我只是想知道,这褪色的情形是否是暂时的。或者你们有什么办法,可以使这套衣服不再继续褪色。』

他建议我,把这套衣服带回去再穿一星期,看看情形如何!他这样说:「如果到时仍然不满意的话,拿来换一套满意的,我们增加你的麻烦,感到非常抱歉。。

我满意的离开那家百货公司,那套衣服经过一星期后,没有任何毛病发现,我对那家百货公司的信心,也就恢复过来了。」

难怪那位先生是那家百货公司的负责人,至于那些店员,他们不但终身要停留在「店员」的职位上,最好把他们降级到包装部,永远别跟客人见面。

最爱挑剔的人,最激烈的批评者,往往会在一个怀有忍耐、同情的静听者面前软化下来!这位静听者,必须要有过人的沉着,他必须当着寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴的时候--

静听。有这样一个例子:

数年前,纽约电话公司碰上一个最凶狠,不讲理的顾客。这顾客用最刻薄的宇眼,责骂接线生。后来他又指出,电话公司制造假的帐单,所以他拒绝付款。同时他要投书报社;还要向公众服务委员会提出申诉………这客人,对电话公司有数起的诉讼。

最后,电话公司派出一位最富经验、技巧的「调解员」,去拜访这位不讲理的客人。这位「调解员」去那里后,静静听着………尽量让这位好争论的老先生,发泄他满肚子的牢骚。这位电话公司「调解员」所回答的,都是简短的「是!是!」,并且表示同情他的委屈。

这位电话公司「调解员」,来我们讲习班上,说出当时的情形:「他继续不断的大声狂言。我静静听了差不多有三个小时--后来我又去他那里,再听他没发完的牢骚。我前后访问他四次。在第四次访问结束之前,我已成为他始创的一个组织的基本会员,他称之为「电话用户保障会」;现在我还是这组织里的会员,可是就我所知,除了这位老先生外,我是里面唯一的会员。

在这次访问中,我还是静静听着,我用同情的态度,对他所举的每一点理由。据他表示:电话公司里的人,从没有这样跟他说过话,而他对我的态度,也渐渐地友善起来。我对他所需求的事,在前三次中,我不提一个字,最后在第四次,我整个结束了这桩案件。他把所有的帐款都付清,并且在过去他接连找电话公司麻烦中这是他第一次撤消对「公众服务委员会」的申诉。」

无疑的,这位先生表面上看来是为社会公义而战,保障公众的权益,不受无理的剥削。可是,实际上他所要的是自重感,他由挑剔抱怨,去获得这种自重感。当他从电话公司代表身上,获得这份自重感后;他不必再举出那些不切实际的委屈了。

若干年前的一个早晨,有一位忿怒的顾客,闯进「第脱茂毛呢公司」创办人第脱茂的办公室里。

第脱茂先生对我解释说:这人欠我们十五元………这位顾客虽然不肯承认,可是我们知道错的是他。所以我们信用部坚持要他付款,他接到我们信用部几封信后,就即来支加哥,他匆忙的进来我办公室,告诉我说,他不但不付那笔钱;而且他表示,我们公司以后别想再做他一块钱的生意。

我耐着性,静静的听他所说的那些话,有好几次,我忍不住气,几乎要跟他反驳争论,中止他所讲的那些话,可是我知道那不是最好的办法。我尽量让他发泄,最后,他这股气焰似乎已慢慢息下去了,我安祥的说:、我感激你特地来支加哥,告诉我这件事。事实上,你已替我做了一桩极有意义的事………如果我们公司信用部得罪了你,相信他们也会得罪别人,那情形就不堪设想了。请你相信我,我迫切的需要你来告诉我,你刚才所说的那种情形

他再也不会想到,我会讲出那些话来,可能他会感到有点失望。他来支加哥的目的,是来跟我办交涉的,可是我却感谢他,并不跟他争论。我心平气和的告诉他,我们会取消帐目中那笔十五块钱帐款,同时把这件事忘掉。我向他这样表示,他是个细心的人,需要处理的只是一份帐目,可是我们公司职员,却要处理成千上万份的帐目,所以他可能不容易弄错。

我告诉他,我很了解他的处境,如果我遭遇到与他同样的问题,也会有他这样的想法。由于他不再买我们公司货物,我十分诚意的推荐了其它几家毛呢公司给他。

过去他来支加哥时,我们经常一起午餐,所以那天我也请他吃饭,他勉强的答应了。但午餐后我们回到办公室,他订了比过去都要多的货物,而怀着平静的心情回家去了。这位顾客似乎由于我对他的接待和处理,所以他回去仔细地查看他的帐单,终于找出那份帐单,原来他自己放错了地方。于是他把那笔十五块钱的帐款寄来,还附了一封道歉的信。

后来他妻子生了个男孩子,他就取用了我们公司招牌的名称,替他儿子取名「第茂脱」。他一直是我们公司的忠实主顾,也是个很好的朋友,直到二十二年后,他去世的时候。」

多年前,有个荷兰籍的小男孩,在学校下课后,替一家面包店擦窗,每星期赚五毛钱。他家里非常贫苦,所以他经常提着篮子,去水沟捡从煤车掉下来的煤块。这孩子叫「爱德华.巴克」,一生没有受过六年以上的教育。可是后来他却成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他是如何干起来的?说来话长,但他如何开始,则可以简单的叙述。他用本章所提出的原则,作为开场。

他十三岁离开学校,在一个「西联」机构里充任童役,每星期的工资是六元二角五分,他虽然处在极贫困的环境中,可是无时无刻不在追求接受教育的机会。他不但不放弃求教育的意念,而且自己开始着手教育自己。他安步当车,从不搭乘街车,把午饭的钱也省了下来,那些钱积聚起来后,买了一部美国名人传记--后来他做了一椿人们闻所未闻的事。

爱德华.巴克,把美国名人传记详细研读过后;就写信给传记上的每一位名人,请求他们多告诉他一点,关于他们童年时候的情形。从巴克这个表现可以看出,他有一种善于静听的本质--他希望那些成名人物,谈谈他们自己。

他写信给当时正竞选总统的贾姆士将军,在信上问贾姆士,是否确实做过运河上拉舫的童工。贾姆士接到那封信后,给他一封详细的覆函。巴克又写信给格雷将军,问他在那部名人传记上,记述有关一次战役的情形………格雷将军在回信中,画了一张详细的地图,还邀请这个十四岁的小男孩吃饭,他们谈了一个通宵。

巴克写信给爱默生,希望爱默生说些有关他自己的事:.……这个原来在「西联」机构传信的童役,不久便和国内那些著名的人物通信,像爱默生、布罗斯、臭利弗、郎菲洛、林肯夫人、休曼将军、和台维斯等。

他不只是跟那些名人通信,且利用他放假的时候,就即去拜访他们其中数字,而成为那些人家里所欢迎的客人。巴克的这种经验,使他形成了一种无价的自信心。这些男女名人,激发了他的理想和意志,妀变了他往后的人生。所有的这些,让我再说一遍…….都是由于实行了我们正在讨论的这个原则。

名记者「马可逊」,访问过不少风云 成名人物,他曾经告诉我们:「有些人不能给人留下好印象的原因,是由于不注意倾听别人的谈话………这些人他们关心自己下面所要说的是什么,可是他们从不打开耳朵………」马可逊又说:「有若干成名人物,曾这样跟我说,………他们所喜欢的,不是善于谈话的人,是那些静静听着的人。能养成善于静听能力的人,似乎要比任何好性格的人少见。」不只是大人物才喜欢善于静听的人,即是一般普通的人也如此,都喜欢人家听他讲话。

正如读者文摘所说的:「很多人找医生;他们所要的,不过是个静听者。」

内战情况最黑暗的时候,林肯写了封信,给伊里诺州春田镇的一位老朋友,请他来华盛顿,说是有些问题需要跟他讨论。这位老邻居来了白官,林肯跟他说了数小时关于解放黑奴的问题………林肯把这项行动赞成和反对的理由都加以研讨,然后看了些信件和报上的文章,有的由于他不解决黑奴而谴责他,有的谴责他是为了怕他解放黑奴。这样谈了几小时后,林肯和这位邻居老朋友握手道别,送他回伊里诺州………

林肯并没有征求这位老朋友的意见,所有的话都是他自己说的,而他说出这番话后,心似乎舒畅多了。这位老朋友后来这样说:「林肯跟我谈过这些话后,他的神情似乎舒适、畅快了不少。」是的,林肯不需要这位老朋友的建议,他眼前所需的是友谊、同情,有一个静听他讲话的人,藉以发泄他心里的苦闷。当我们在苦闷、困难的时候也有这样的需要!

如果你想要知道,如何使人远远躲开你,背后笑你,甚至轻视你上」里有个很好的办法………你永远不要仔细听人家讲话,不断的谈论你自己。如果别人正谈着一件重要事情时,你发现有你自己的见解,不等对方把话说完,马上就提出来。在你想来;他绝对不会比你聪明,为什么你花那么多时间,去听那些没有见解的话?是的,就即插嘴,就用一句话,去制止他人的高论。

你曾遇到过那种人吗?很不幸的,我碰到过。奇怪的是,有些这样的人,还是社交界的名人。

那种人是令人「憎厌」而出了名的………他们给自己的自私心、和自重感所麻醉,而为一般人所「憎厌」。

只谈论自己的人,永远只为自己设想,而「只为自己设想的人」………哥伦比亚大学校长白德勒博士,他曾经这样说过:这种人是无药可救的,没有受过教育的!」白德勒博士又说:「无论他曾接受过什么样的教育,仍然跟没有受过教育一样。」

所以,如果你要成为一个谈笑风生,受人欢迎的人,你需要静听别人的谈话。就像李夫人所说的:「要使别人对你感到兴趣,先要对别人感到兴趣。」问别人所喜欢回答的问题,鼓励他谈谈他自己,和他的成就。

需要记住:跟你说话的人,对他自己来讲,他的需要、他的问题,比你的问题要重要上百倍。他的牙痛,对他来讲,要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮愈,比注意发生一椿大地震还来得多。

所以,你如果要别人喜欢你,第四项原则是:

做一个善于静听的人,鼓励别人多谈谈他们自己。


第五章 如何使人感到兴趣

每一个去牡蛎湾,拜访过罗斯福的人,对他渊博的学识,都会感到惊奇。勃莱福特曾经这样说过:「无论是一个牧童或骑士,政客或是外交家,罗斯福都知道应该跟他说些什么。」那又是怎么回事呢?答案很简单,在接见来访的客人之前,罗斯福已准备好了那位客人所喜爱说的话题,和对方特别感到兴趣的事。

罗斯福就跟其它具有领袖才干的人一样,他知道这回事。深入人们心底的最佳途径,就是对那人讲他知道得最多的事物。

前任耶鲁大学文学院教授「费尔浦司」;早年就知道了这项道理,他有这样说过:

「在我八岁的时候,某个周末的星期六,我去姑妈的家渡假。那天晚上有位中年人也去我姑妈家,他跟姑妈寒喧过后,就注意到我身上。那时我对帆船有极大的兴趣,而那位客人谈到这话题上时,似乎也很感到兴趣,我们谈得非常投机。他走了后,我对姑妈说,这人真好,他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我,那客人是一位律师,照说他对帆船方面不会有兴趣的。我问:「可是他又怎么一直说帆船的事呢?』

姑妈对我说:。他是一位有修养的绅士,他让自己到处受到欢迎,所以才找着你所感到兴起的话题,陪你谈论帆船。』」

费尔浦司教授又说:「我永远不会忘记,姑妈所讲的那些话。」

当我在写这一个章节时,我面前有一封信,那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。

基尔夫在信上这样写着:「有一天,我需要找个人帮忙,原因是欧洲将举行一次童子军大露营;我要请美国一家大公司,资助我一个童子军的旅费。

在我会见那位大老板之前;听说他曾签出过一张百万元的支票,随后又把那张支票作废,后来他把那张支票装人镜框,作为纪念。

所以我走进他办公室的第一件事,就是请求让我观赏那张支票。我告诉他,我从没有听说,有人开过百万元的支票,我要跟我那些童子军们讲,我的确见到过一张百万元的支票了。他很高兴的取出来给我看,我表示羡慕、赞美,同时请他告诉我,开出这张支票的经过情形。」

你注意到没到?基尔夫先生开始并没有就即谈到童子军的事和他的来意,而只是谈谈对方最感兴趣的事。结果又如何呢?基尔夫信上这样说:

「那位经理随后问我:「哦,你找我有什么事吗?」于是我就告诉他我的来意。

那真出乎我的意料之外,他不但立即答应我的要求,且比我原来要求的还要多。我只希望他赞助一个童子军去欧洲,可是他愿意资助五个童子军去欧洲,而且连我自己也受请在内。他签了一张千元外汇银行支付的凭证,叫我们在欧洲住七个星期。他又替我写了几封介绍信:吩咐欧洲各城市分公司的经理,妥善的照顾我们。

继后,他自己去欧洲,在巴黎亲自接待我们,带领我们游览全市………最后,他还替几个家境清寒的童子军,为他们介绍工作。这位大老板,现在还尽其所能,在资助、帮忙这个童子军团体。

当然这是我所知道的,如果事前没有找出他兴趣所在,使他高兴起来,很不可能会这样顺利地跟他接近的。」

在商场上,这也是一种有价值的方法吗?我现在再举一个例子:

纽约有一家面包公司经理杜凡诺先生,希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。四年来,他一直打这个主意,几乎每星期都去找那家旅馆的经理。杜凡诺如果知道那位经理去那一家交际场所,为希望有个接触见面的机会,他也跟着去那家交际场所。他甚至于在那家旅馆租下一间房间,只为获得生意,可是他都失败了。

杜凡诺先生说:「后来,我研究了人与人之间的关系后,才知道应该改变策略,想办法找出他最感兴趣的事。那一方面会引起他的注意?」

我发现他是美国旅馆业公会的会员,他不但是会员,由于热心的推进这个团体的业务,所以后来被推举为这团体的主席。同时,他还兼任了国际旅馆业联合会的会长,奇 -書∧ 網不论开会地点在那里,他都搭乘飞机,飞越高山,横渡沙漠、大海,去那里开会。

所以我在第二天见他的时候,就问他关于该会的详细情形,果然得到了一个极好的反应--他跟我讲了半小时关于那会里的情形。他说的时候,是那么的兴高采烈,我已明显的看出,那个团体组织是他兴趣所在,也是他生活中的一部份,在我跟他分手前,他邀我加入他们的团体。

那时我并没提到面包的事,几天后,他旅馆里的管事,打了一个电话给我,要我把面包的价目,和样品送过去。

我走进那家旅馆,面那管事招呼我,说:『我不知道你在那老头儿身上,下了些什么功夫………可是,真的,你搔到他的痒处了。」

我回答说:、你该替我想一想--我在他身上花了四年时间,想要做到他的生意。如果不煞费脑筋找出他兴趣所在,他所喜欢的是什么,那还得要费不知多少时间呢!。

所以,如果你要使别人喜欢你,那第五项规则是:就别人的兴趣谈论。


第六章 如何使人很快的喜欢你

我在纽约的三十三号街第八号路的邮局里,依次排列等着要发一封挂号信,我发现里面那个邮务员,对他的工作显得很苦恼………。秤情的重量,递出邮票,找给零钱,分发收据,这样单调的工作,一年接一年的下去。

所以我对自己说:「我过去试一试要让那人喜欢我,我必须要说些有趣的事,那是关于他的,不是我的。」于是我又问自己:「他有什么地方,可以值得赞赏的?」这是个很不容易找出答案的难题,尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是很容易的,我有了一个发现,我从这邮务员身上,找出一椿值得称赞的事了。

当他秤我的信时,我很热忱的说:「我真希望有你这样一头好头发!」

那邮务员把头抬了起来,他的脸色神情,从惊讶中换出一副笑容来,很客气的说:「没有以前那样好了!」我很确切的告诉他或许没有过去的光泽,不过现在看来,依然很美观。他非常高兴,我们愉快的谈了几句,最后他对我这样说:「许多人都称赞过我的头发。」

我敢打赌,那位邮务员中午下班去吃午饭的时候,他脚步就像腾云驾雾般的轻松。晚上回去家里,他会跟太太提到这事,而且还会对着镜子说:「嗯,我的头发确实不错。」

我曾在公共场所,讲过这个故事,后来有人问我:「你想从那个邮务员身上,得到些什么?」

我想得到些什么?我想要从那个邮务员身上,得到些什么?

如果我们是那样的卑贱自私,不从别人身上得到什么,就不愿意分给别人一点快乐,假如我们的气量比一个酸苹果还小,那我们所要遭遇到的,也绝对是失败。

嗯,是的,我确实想要从那人身上,得到些什么!我想要获得一些极贵重的东西,而我已经得到了--我使他感觉到,我替他做了一件不需要他报答的事。那件事,即使过了很久以后,但在他回忆中,依然闪耀出光芒来。

人们的行为,有一项绝对重要的定律,如果我们遵守这项定律,差不多永远不会遇到烦忧。

事实上,如果遵守这项定律,会替我们带来无数的朋友,和永久的快乐。可是如果违反了那项定律,我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是.永远使别人感觉重要.

社威教授曾这样说过:「自重的欲望,是人们天性中最急切的要求。」贾姆斯博士说:「人们天性的至深本质,是渴求为人所重视。」我曾经说过,人与动物相异之处,就在于自重感的有与无,而人类的文化也由此而起的。

哲学家们对于人类关系的定律,思考了数千年。而所有的思考中,结果祇引证出一条定律。那项定律不是新的,它跟历史一样的古老!三千多年前,琐罗斯特把那条定律教给所有拜火教徒。二十四个世纪前,孔子在中国宣讲,道教始祖老子教他的门徒。纪元前五百年,释迦牟尼也把那条定律留传人间。耶稣把那条定律,综合在一个思想中--那是世界上一项

最重要的定律:「你希望别人怎样待你,你就该怎样去对待别人。」

你想要跟你接触的人都赞同你,你想要别人承认你的价值,你想要在你的小世界里,有一种自重感。你不希望受到没有价值、不真诚的阿谀,你渴求真诚的赞赏。你希望你的朋友,就像司华伯所说的,「诚于嘉许,宽于称道」。所有的人都需要这些。

所以让我们遵守这条金科玉律以希望别人所给我的,而去给别人。

如何做?何时做?在什么地方做?这个答案是:「所有的时间,任何地点。」

例如:有一次,我去无线电城询问处,打听苏文的办公室号码。那个穿著整洁制服的询问员,似乎自己显得很高贵,他很清晰的回答:「亨利.苏文(顿了顿),十八楼(顿了顿),一八一六室。」

我走向电梯,想了想,接着又走了回来,向那个询问员说:「你回答问题的方法很漂亮,很清楚、恰当,你像一个艺术家,实在不简单。」

他脸上现出愉快的光芒,他告诉我,为什么在答话时,中间要顿一顿,为什么每句话的几个字,要那么说。他听了我那些话后,高兴得把领带略为往上拉高些。当我搭乘电梯上了十八楼时,我觉得人们快乐的总量上,我又加上了一点。

你不需要等到职任驻法大使,或是做了一个很大俱乐部主席时,才去称赞别人,你几乎每天都可以应用它。

譬如:我们要一客法式的煎马铃薯,而那个女服务生替你端来了煮的马铃薯,在那时候,我们就不妨这样说:「对不起,要麻烦妳了--我喜欢的是法式的煎马铃薯。」她会回答一点也不麻烦」,并且很乐意的替你去更换,因为你先尊重了她。

平时客气的话,像「对不起,麻烦你,请你,你会介意吗..谢谢你!」这些简短的话,可以减少人与人之间的纠纷,同时也自然地表现出高贵的人格来。

让我们再举个例子:美国著名小说家「柯恩」,是个铁匠的儿子,他一生没有受过八年以上的教育,可是在他去世的时候,是世界上一位最富有的文人。

经过情形是这样的--柯恩喜欢诗词,所以他读尽了「罗赛迪」的诗。甚至他还写了一篇演讲稿,歌颂罗赛迪兹术上的成就,并且还送了一份给罗赛迪。罗赛迪根高兴,他作这样的表示:「一个年轻人,对我的才学有这样高超的见解,他一定很聪明。」

罗赛迪就请这个铁匠的儿子来伦敦,当他的私人秘书。柯恩一生的转折点,就在这时候。他在这个新的职位上,见到了许多当代的大文豪。受到他们的指导和鼓励,顺利的展开他写作的生涯,才使他享名宇内。

他的故乡在格利巴堡,现在已是旅游的圣地。他遗产有二百五十万元,可是谁会知道,如果他没有写那篇赞赏名诗人的演讲稿,可能会默默无闻,贫困而去世。

这就是真诚,一股出自内心的赞赏的力量。

罗赛迪认为他自己重要,那并不稀奇,几乎每个人都认为自己是最重要的一个国家也是如此。

你是否感觉到,你比日本人优越?可是事实上,日本人以为他们自己,比你优越得多。如果一个守旧的日本人,当他看到一个白种人,跟一个日本女人跳舞时,他会感到非常气忿。

你以为你比印度人优越?你有权可以这样想,可是他们的感觉,就跟你完全相反。

你以为你比爱斯基摩人优越?,你当然可以这样想,可是你是不是想知道,爱斯基摩人对你的看法又如何呢?在他们的社会里,如果有个好吃懒做,不务正业的人,爱斯基摩人指那种无赖汉叫「白人」那是他们轻视人最刻薄的话。

每一个国家都觉得比别的国家优越,这样就产生了爱国主义和战争。

有一条最明显的真理,就是你所遇到的任何人,几乎每个人,都觉得自己某方面比你优秀。可是有一个方法,可以深入他的心底--就是让他觉得你承认他在自己的小天地里,是高贵重要的,要真诚的承认。

别忘记爱默生所说的:「凡我所遇到的人,都有比我优越的地方,而在那些方面,我能向他学习。」

有些人刚刚觉得自己有若干的成就,就感到自满,结果引起别人的反感和憎厌。

莎士比亚曾经这样说过:「人,骄傲的人,借着一点短促的能力,便在上帝面前胡作妄为,使天使为之落泪。」

我要告诉你,关于我讲习班里,三个学员的故事。他们运用了这条原理,而获得了惊人的效果。第一个是康乃铁克脱州的律师,他不愿意发表自己的名字,我们就用R先生来代替R君来我讲习班没有多久,有一天,他驾着汽车陪太太去长岛拜访亲戚,他太太留下他陪亲戚老姑妈闲谈,自已另外看别的亲戚去了。R君要把学习所得,作一次实地的应用,以便将来写篇报告,于是他想从这位老姑妈身上开始,所以他朝屋子四周看了看,有那些是值得他赞赏的。

她问老姑妈:这栋房子是一八九O年建造的,是吗?」

「是的,」老姑妈回答:「正是那年造的。」

他又说:这使我想起,我出生的那栋房子--非常美丽,建筑也好。现在的人都不讲究这些了。」

「是的,」老姑妈点点头:「现在年轻人,已不讲究住好看的房子,他们只需要一所小公寓,和一座电冰箱,再有就是一部汽车而已。」

老姑妈怀着回忆的心情,轻柔的说:这是一栋理想的房子这屋子是用「爱」所建造成的。我和我的丈夫,在建造之前,已梦想了很多年。我们没有请建筑师,完全是我们自己设计的。」

老姑妈领着R君,去各房间参观。R君对她一生所珍爱收藏的各种珍品,像法国式床椅、一套古式的英国茶具、意大利的名昼、和一幅曾经挂在法国封建时代宫堡里的丝帷,都真诚的加以赞美。

R先生接着又说:「老姑妈带我参观房间过后,她又带我去车库,里面停着一辆很新的「派凯特」牌的汽车。」

她轻轻说:这部车子,是我丈夫去世前不久买的--自从他去世后,我就再也没有坐过--你爱欣赏美丽的东西,我要把这部车子送给你!」

R君听到这话,感到很意外,婉转辞谢,说:「姑妈,我感激妳的好意,可是我不能接受。我自己已经有了一辆新的车子妳有很多更亲近的亲戚,相信他们会喜欢这部车子的。」

「亲戚!.」老姑妈提高了声音说:「是的,我有很多更亲近的亲戚,他们希望我赶快离开这个世界,他们就可以得到这部车子,可是,他们永远得不到。」

R君说:「姑妈,你不愿意送给他们,可以把这部车子卖掉。」

「卖掉!.」老姑妈叫了起来:「你看我会卖掉这部车子?你想我会忍心看着陌生人驾着这部车子行驶在街上?这是我丈夫特地替我买的,我做梦也不会想卖我愿意交给你,因为你懂得如何欣赏一件美丽的东西!」

R君婉转的辞谢,不愿接受她的赠予,可是他不能刺伤了老姑妈的感情。

这位老太太单独一个人,住在这栋宽敞的房子里,对着屋子里这些精致、珍贵的陈设,缅怀若以往的回忆--她希望有一个人,跟她有同样的感受。她有过一段金色的年华,那时她美丽动人,为男士们所追求。她建造了这栋孕育着「爱」的房子,并且从欧洲各地,搜集了很多珍品来加以陈设装璜。

现在这位老姑妈,风烟残年,孤零零的一个人,她渴望着能获得一点人间的温暖,一点出于真心的赞美--可是,却没有一个人给她。于是当她发现她找到的时候,就像沙漠中涌出一泓泉水来,使她心底激动而感谢,甚至愿意把这部「派凯特」牌的汽车相赠。

让我再举一个例子!这是纽约一位园兹设计家「麦克乌霍」,所说的经过情形:

「在我听了『如何交友和影响他人」的演讲后不久,我替一位著名的司法官设计园景。那位司法官出来提出他的建议,在什么地方该栽种些什么花。

我说:『法官,你有很好的业余嗜好--你那几条狗都很可爱,我听说你曾得过很多次,赛狗会中的蓝丝带优等奖状。」

我这句话果然出现了效果,那位司法官说:

『是的,我对于养狗很感到兴趣,你要不要参观我的狗舍.」

他费了差不多一个小时的时间,带我去看他的狗,和他所得的许多奖状。他拿出有关那些狗的血统系谱,告诉我每条狗的血统--由于有优越的血统,所以他豢养的狗都活泼、可爱。

最后他问我:『你有没有小男孩?」

我告诉他有的。

他接着问我:『你孩子会不会喜欢小狗?」

我说:『嗯,是的,我相信他一定会喜欢的。」

司法官点头说:『那太好了,我送他一只。」

他告诉我如何豢养小狗,顿了顿他又说:『我这样告诉你,你很快就会忘了,让我写下来给你。」那位司法官进去屋里,把他要送我的那头小狗的血统系谱和喂养的方法,用打字机很清楚的打了出来,然后给我一头价值百元的小狗,同时还浪费了他一小时又十五分钟宝

贵的时间。那是我对他的嗜好和成就,表示真挚的赞赏所获得的结果。」

柯达公司的伊斯曼,发明了透明胶片后,活动电影的摄制,才获得了真正的成功,同时也使他获得了亿元的财富,成为世界上一位著名的商人。他虽然有这样伟大的成就,可是他仍然跟你我一样,渴求着别人的赞赏。

例如:数年前,伊斯曼在洛贾士德建造「伊斯曼音乐学校」,和「凯本剧场」。这个剧场是用来纪念他母亲的。纽约优美座椅公司经理「爱达森」,希望能承办该剧场里的座椅工程,他打了个电话给建筑师,约妥去洛贾士德见伊斯曼。

爱达森到了那里,那位建筑师说:「我知道你想得到座椅的订货合同,不过我需要告诉你,伊斯曼工作极忙,极严肃,如果你用了他五分钟以上的时间,你就别打算再做这一笔生意了。他不但事情忙,脾气也很大,所以我告诉你,当你快速的向他说明来意后,就即离开他的办公室。」

爱达森听后,就准备那样做。

他被引进一间办公室,看到伊斯曼正理首工作,在处理桌上一堆文件。伊斯曼见有人进来,抬起头摘下眼镜,向建筑师和爱达森说:「两位早,有何见教?」

建筑师介绍了他们认识后,爱达森说:

「伊斯曼先生,我很羡慕你的办公室。如果我拥有像你这样一间办公室,我一定也很高兴在面工作。你知道我是从事于室内木工营业的,我从没有见过像这样一间漂亮的办公室。」

伊斯曼回答说:

「谢谢你提醒了我已差点忘了的事,这间办公室很漂亮是不是?当初这间办公室布置完成后,我确实非常喜欢可是现在,由于我工作太忙,有时甚至于接连数星期,不会注意到这上面了。」

爱达森过去用手摸摸办公室的壁板,说:「这是不是英国橡木?它和意大利橡木的品质,稍有不同」

伊斯曼回答说:「是的,这是进口的英国橡木,是一位专门研究细木的朋友,替我特别挑选的。」

接着,伊斯曼陪同他,参观自己设计的室内陈设,包括木门,油漆色彩,和雕刻工等。

他们在一扇窗前停了下来,伊斯曼和蔼的表示,他要捐助给洛贾士德大学,和公立医院等」些钱,为社会尽一点心意。爱达森热诚的恭贺他说,这是一桩古道热肠的慈善义举。伊斯曼打开玻璃橱的锁,取出他从前买的第一架摄影机--那是向一个英国人买下的发明品。

爱达森问他,当初如何开始他商业上的挣扎和奋斗的?伊斯曼感慨的叙述他幼年时候的贫苦情景--他守寡的母亲,开了一家出租 小公寓。他自己则在一家保险公司做小职员,每天只赚五毛钱。他由于受到饥寒所困,所以立志要刻苦奋斗,免得母亲辛劳至死。

爱达森又找些别的话题,而他自己却静静地听着!伊斯曼谈到他实验室的一段往事上:他说他过去做实验的时候,在办公室里花了整天的时间,有时候整个晚上--有时候,甚至穿起工作服,三昼夜不能脱下来。

爱达森是上午十点十五分进伊斯曼办公室的,当时那位建筑师曾劝告他,最多只能耽留五分钟,可是,一小时,两小时都过去了,他们仍然在谈着。

最后,伊斯曼向爱达森说:「上次我去日本,买了几张椅子回来,我把它们放在阳台上,后来阳光把椅子上的漆晒脱了,我买了些油漆回来自己漆你要不要看看我自己漆椅子的成绩如何?对了,你来我家,我们一起吃午饭,我让你看看。」

午饭后,伊斯曼把他漆的椅子拿给爱达森看--那些椅子,每张不会超过一块五毛钱,而事业上盈利亿元的伊斯曼,他却认为很自豪,只因为那是他自己漆的。

「凯本剧场」座椅这笔订货的总额是九万元。你猜,是谁得到了定货合同?除了爱达森外,还会有其它人?

就从那时候开始,直到伊斯曼去世,他们一直保持着极密切的友谊。

你我该从什么地方开始,实施这种奇妙的试金石?为什么不由你自己的家庭开始呢?我不知道还有任何其它地方更为需要或是更能忽略。我相信你太太一定有她的长处,至少曾经有过,不然你不会娶她做妻子的。可是,你已经有多久没有赞赏她的美丽了?多久了?有多久了?

有一次,我在纽白伦斯维克的米拉密契河钓鱼,我独居在加拿大森林的一个帐棚里。那里每天只能读到镇上出版的一份报纸。或许是空闲的时间太多了,我把这份报刊登的每一个字,都详细的看过。有一天,我从报上「狄克斯」婚姻指导一栏里,看到她的文章,写的非常好,我把它剪下保存起来。她那篇文章上这样指出,她说她已经听厌了人们对新娘所讲的那此。?……。她认为应把新郎拉到一边,给他这些贤明的建议。

她的建议是:「不会甜言蜜语的别结婚,结婚前赞美女人,似乎已是必然的事;可是在结婚以后给她赞美,那也是一种必需具备的职事,婚姻不只是讲诚实还需要有外交的手腕」。

如果你想每天过着快乐、美满的生活,千万别指责你太太治家有不妥的地方,或者拿她和你的母亲,作毫无意义的比较。

反过来说,你应该赞美她治家有方。而且还要有这样的表示,认为自己很幸运,才得到了一位贤内助。如果她把饭菜做坏了,几乎使你无法入口,你也别抱怨,不妨作这样的暗示,今天的饭菜,没有过去那样可口。你太太有你这样的暗示,她一定不顾 辛劳,直到使你满意为止。」

不要突然就开始这样做,那会使你太太起疑心的。

不妨今晚,或是明天晚上,替她买一束鲜花,或是一盒糖果--不要只是嘴上这样说:「是的,我应该这样做的。」还需要你实际的去做--给她一个温柔的微笑,加上几句甜蜜的话。如果做丈夫的,跟做太太的都能这样做,我不相信每六对的夫妇中,有一对会要闹离婚。

你想知道,如何使一个女人爱上你?是的,这里就有一个秘诀,一定有效。这不是我想出来的,这是我从狄克斯女士那里借来的。

有一次,这位狄克斯女士,去访问一位已成为新闻人物的「重婚者」。这人曾经获得二

十三个女人的芳心,和她们银行里的存款(这里需附带说明的是,狄克斯女士是在监狱访问他的。)当狄克斯女士问,他获得女人爱情的方法--他说并没有什么诡计,你只要对女人谈论她自己就行了。

这技术用在男人身上;同样有效。英国一位最聪明的首相狄瑞理说:「对一个男人谈论他自己的事,他会静静的听数小时之久。」

所以,你要使别人喜欢你,第六项规则是:

使别人感觉到他的重要--必需真诚的这样做。

这本书你已看了不少,现在合上这本书,立刻开始对你距离最近的人,实施这门哲学--你会看到一项神奇的效果。

提要   使人喜欢你的六种方法

第一项规则:真诚的对别人发生兴趣。

第二项规则:微笑。

第三项规则:记住你所接触中,每一个人的姓名。

第四项规则:做一个善于静听的人,鼓励别人多谈谈他们自己。

第五项规则:就别人的兴趣谈论。

第六项规则:使别人感觉到他的重要--必需真诚的这样做。

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